Если ваш клиент не соблюдает условия «реструктуризации долга», следует составлять письмо-претензию. К этому моменту уже нужно принять окончательное решение, насколько настойчиво вы будете добиваться своей цели, станете ли рисковать разрывом отношений с клиентом или в силу каких-то причин позволите ему и дальше пользоваться вашими деньгами. Возможно, денег у него действительно нет. Но ваша задача – не прекращать забрасывать должника вопросами: «А вы разве не планировали нам платить? Неужели у такой замечательной и уважаемой фирмы остановился бизнес?» Главное не вникать в проблемы должника и не начинать его жалеть. Любые попытки свести дело к эмоциям отклоняйте вежливо, но твердо: «Давайте обсуждать, кто насколько богат, кто как прокручивает деньги. Давайте говорить о деле и конкретных фактах».

Продав товар в кредит или оказав услугу без 100-процентной предоплаты, вы еще не получили полноценного партнера. Когда становится ясно, что долг безнадежен, необходимо преодолеть страх потерять клиента. В этом случае нужно дальнейшее ведение дел перепоручить компетентным юристам. Возможно, отказ от обслуживания этого клиента только повысит рентабельность работы вашей фирмы. Практика показывает, что потери от безнадежных долгов могут достигать 5 – 10% оборота компании.