Завод "Демидовский", разрывая отношения с дистрибьютором, действовал стремительно - он перестал работать с нижегородской компанией "Белый парус" уже через две недели после того, как обнаружил, что партнер не соблюдает условий договора. По объемам продаж "Белый парус" занимал третье место среди дистрибьюторов завода.

Как рассказали на "Демидовском", в контрактах, которые завод заключает со своими региональными партнерами, есть пункт о том, что те не имеют права торговать по ценам ниже официальных заводских. "Белый парус" это условие нарушил. "Нам уже год про "Белый парус" говорили, что он демпингует", - отмечает Антон Ларин, коммерческий директор компании ЗАО "Завод "Демидовский". А в январе менеджеры завода нашли доказательства нарушений со стороны партнера.

"На нашем рынке демпингуют все", - говорит Алексей Власкин, гендиректор холдинга VT-group, в которую входит "Белый парус". А возникший конфликт с заводом Власкин объясняет тем, что у гендиректора "Демидовского" Инессы Смирновой на их компанию "был зуб". Тем не менее до выяснения обстоятельств гендиректор "Белого паруса" Андрей Голиков отстранен от исполнения своих обязанностей.

Решение об отказе от сотрудничества с нижегородским партнером было принято еще в середине января. Однако уведомление об этом решении "Белый парус" получил лишь вчера, после того как расплатился с заводом.

Отстранение "Белого паруса" началось с того, что сотрудники коммерческой службы "Демидовского" обзвонили дистрибьюторов и дилеров и намекнули им, что вскоре будет прекращено сотрудничество с одним из дистрибьюторов и если они хотят, то могут увеличить закупки. По замыслу руководителей завода эта нехитрая мера позволит "Демидовскому" потерять в продажах не 8% - именно столько продукции завода продавалось через "Белый парус", - а лишь 4,5%. В Нижнем Новгороде "Белый парус" контролирует половину из тех 23 - 26% рынка посуды с антипригарным покрытием, которые, по данным завода, приходятся на "Демидовский". И на заводе надеются, что принятые меры позволят сократить потери.

Определенного эффекта ожидают на "Демидовском" и от объявлений, которые появятся в специализированных изданиях для оптовиков уже в феврале этого года. В этих публикациях завод сообщит об отказе от работы с "Белым парусом". Все это, как ожидают на "Демидовском", позволит компании в течение полугода выйти на привычный уровень продаж, а также вернуть нижегородский рынок.

При расставании с крупным дистрибьютором всегда существует опасность того, что он объявит бывшему поставщику ценовую войну. На "Демидовском" предусмотрели и это. По их расчетам, на складах "Белого паруса" сейчас находится товара лишь на 2 млн руб. Это капля в море для производителя с ежемесячным объемом продаж в 60 млн руб. А новый товар получить бывшему партнеру будет трудно. "Мы дали понять нашим дистрибьюторам, что сотрудничать с компаниями-нарушителями крайне нежелательно", - объясняет Ларин. А к чему может привести ослушание, дистрибьюторы уже знают.

И тем не менее эксперты считают, что меры, принятые "Демидовским", недостаточны для быстрого восстановления утраченных позиций на рынке. Кроме алюминиевой посуды, "Белый парус" торгует также стальной и чугунной. А в России, по признанию гендиректора "Демидовского" Инессы Смирновой, это взаимозаменяемые товары. Таким образом, отказавшись от сотрудничества с "Белым парусом", завод получит сильного конкурента, к тому же очень обиженного. "В такой ситуации нужно добиться того, чтобы розничные цены на товар производителя были снижены на несколько процентов. Кроме того, следует проследить за тем, чтобы конечные потребители стали получать дополнительный сервис", - говорит Анастасия Варечкина, директор департамента консультирования BKG.

Владимир Моторин