Алексей Лоссан
18 июля 2005

Едва ли можно найти в сообщениях о российском рынке недвижимости более популярное слово, чем «ипотека». За последние годы оно успешно лидирует как в рейтинге первостепенных задач, поставленных перед правительством, так и в кредитных линейках отечественных банков. За небольшой промежуток времени это слово из узкого юридического термина превратилось в популярный брэнд, само же его значение все более приближается к среднестатистическому потребителю. Как же удалось российским экономистам и юристам всего за несколько лет «пропиарить» ипотеку и сделать так, что о ней заговорили как за кухонным столом, так и с правительственных трибун?

Все ли знают?
Несмотря на постепенную стабилизацию рынка, уменьшение процентных ставок и сокращение суммы взноса, необходимого для получения ипотечного кредита, старания банков канут в лету, если население останется в неведении относительно самой сути такого кредитования. Поэтому, как отмечают специалисты, банки вынуждены вести активную разъяснительную работу. «В продвижении ипотечных продуктов мы активно используем разъяснительные статьи. Это, конечно, касается в первую очередь не Москвы, а других российских регионов. В столице уже практически все давно знают, что такое ипотека, ипотечное кредитование, в регионах же надо вести активную разъяснительную кампанию», - говорит пресс-секретарь Банка Жилищного Финансирования Наталия Коновалова.
Как отмечает начальник Департамента развития бизнеса и продаж Городского Ипотечного Банка Игорь Жигунов, «помимо прямой рекламы важная составляющая - должное информационное освещение правильной информации о том, как получить кредит, что это такое». Поэтому, по его мнению, «реклама, динамичный сайт банка, семинарские занятия для специалистов рынка недвижимости, участие в специальных мероприятиях для горожан, совместные мероприятия с участниками рынка: страховыми, риэлторскими  и профильными компаниями – все это позволяет формировать «грамотную целевую аудиторию потребителей ипотечного продукта».
По словам Игоря Жигунова, «та работа, которую проводит банк на рынке, в том числе совместно с партнерами – важный инструмент не только построения инфраструктуры рынка и ее развития, но и формирования информационного пространства, «диалога» с горожанами - все это позволяет увеличивать потенциал компетентных клиентских заявок».

Работа в содружестве

Одним из перспективных способов привлечения клиентов в ипотеку является сотрудничество ипотечных банков с продавцами жилья: с одной стороны, риэлтор предоставляет объект для покупки, а с другой – банк предлагает схему его доступного приобретения. Очевидно, что такой симбиоз выгоден всем участникам процесса – получается, что агентство недвижимости рекламирует услуги по ипотечному кредитованию, а банк в свою очередь способствует привлечению клиентов на конкретный объект.
«Основным нашим направлением является работа по организации продаж ипотечных кредитов через агентства недвижимости. Сегодня мы работаем более чем с 60-ю агентствами недвижимости, предлагающими жилье на территории Москвы и Подмосковья. Другие игроки ипотечного рынка также активно сотрудничают с агентствами недвижимости, но мы сделали особый акцент на этом сотрудничестве и фактически отказались от работы с клиентами напрямую», - говорит председатель совета директоров Русского Ипотечного Банка Сергей Корепанов. По его словам, риэлторы фактически являются розничными продавцами банковских услуг. «Сегодня мы стали одним из самых удобных банков для них, поэтому мы получаем значительное количество клиентов. К тому же убеждать риэлторов в эффективности развития кредитных продаж уже не приходится, для них это стало очевидным фактом», - отмечает эксперт.
Сами агентства так же идут навстречу банкам. В агентстве недвижимости «ДОМОСТРОЙ», по свидетельству директора управления маркегингом Елены Комовой, молодоженам предоставляется 20% скидка на услуги агентства при оформлении сделок по ипотечным кредитам. Успешность таких скидок отмечает и начальник отдела марктинга ОАО «Квартал» Павел Епихин. По его словам, «в «Квартале» понимают, что стимулировать покупательский интерес необходимо, поэтому при приобретении квартиры клиентам предлагается гибкая система оплаты». «Такой «бонус» способен повлиять непосредственно на принятие решения о покупке», - говорит эксперт.
В качестве другого примера можно привести ГК «ПИК». Как отмечает Наталия Коновалова, «в группе компаний «ПИК» часто проходят совместные проекты: одновременно рекламируются и объект, и ипотека. Группа компаний, в которую мы входим, работает со строящимся жильем, поэтому ипотечные продукты нашего банка продвигаются через рекламные носители на строительных объектах». В частности, в летний период всем клиентам, приобретающим квартиру в компании с использованием ипотечного кредита «Банка Жилищного Финансирования», предлагаются два новых кредитных продукта с процентными ставками, сниженными почти вдвое.
Говоря о программах работы с застройщиками, Игорь Жигунов отмечает, что «Городской Ипотечный Банк вывел на рынок такие продукты как кредит на приобретение земли, земли с домом, с объектом незавершенного строительства, и уже есть ряд договоренностей с компаниями, которые совместно с Городским будут реализовывать программу кредитования в строящихся коттеджных поселках Подмосковья».
Ипотечные банки могут сотрудничать не только с застройщиками или агентствами недвижимости, но и с компаниями другого профиля. В частности, по словам Игоря Жигунова, «в настоящее время Городской проводит акцию для всех клиентов компании «Росгосстрах». Любой клиент «Росгосстраха» при получении ипотечного кредита в Городском освобождается от оплаты сбора за рассмотрение кредитной заявки в банке. С другой стороны, группа компаний «ПИК» расширяет сотрудничество с ипотечными банками и не ограничивает своих клиентов кредитной линейкой Банка Жилищного Финансирования. «Мы не ограничиваемся только своими возможностями. Покупатели квартир могут обратиться к ипотечным предложениям Сбербанка, Райффайзенбанка, Абсолют-банка и др. В каждом банке доступно несколько ипотечных программ, в нашем банке их пока 8», - утверждает Наталия Коновалова.

Всемирная рекламная паутина

Как отмечают специалисты, одна работа с агентствами недвижимости и застройщиками не приносит достаточного результата, поэтому ипотечные банки активно вкладывают средства в рекламу. Как отмечает Наталия Коновалова, «70% рекламного бюджета Банка Жилищного Финансирования идет на продвижение ипотеки». При этом, как утверждает эксперт, «существует прямопропорциональная зависимость между размещенной рекламой и количеством выданных ипотечных кредитов».
По словам представителей ипотечных банков одно из первых мест среди рекламных площадок принадлежит Интернету. «В среднесрочном аспекте мы планируем осуществлять рекламные кампании. Особенно актуальным инструментом для нас станет Интернет-реклама, так как мы сейчас работаем над созданием Интернет-портала с широким функционалом. За счет него мы планируем, не создавая собственных фронт-офисов, сделать процедуры работы Банка с клиентами и агентствами недвижимости максимально стандартными и быстрыми», - отмечает Сергей Корепанов.
Банк Жилищного Финансирования уже активно осуществляет рекламную кампанию в Интернете. Как говорит Наталия Коновалова, «огромное количество клиентов приходит в ипотеку через Интернет. расходы на рекламу ипотечных программ в Интернете значительно меньше, чем в других областях, но при этом велика отдача». Не отстают от него и другие банки, например на сайте каждого банка клиент может подсчитать свои затраты на покупку квартиры с помощью ипотечного калькулятора.

Привлекательные кредиты

Однако, сколько бы банки ни рекламировали свои продукты, такая кампания вряд ли принесет результат, если сам предлагаемый ипотечным банком продукт не является привлекательным для клиента. Как отмечает Наталия Коновалова, «в последнее время большинство банков активно принялось за разработку собственных ипотечных программ, ежемесячно предлагаются новые условия кредитования, поэтому надо быть постоянно конкурентноспособным на этом рынке». По ее словам, «все банки активно работают над увеличением срока кредитования, над послаблениями некоторых условий, это в частности касается справки о доходах, уменьшении процентной ставки по кредитам». Как говорит Игорь Жигунов, «Городской Ипотечный Банк постоянно проводит исследования рынка, предпочтений клиентов», по итогам которых «предлагаются новые кредитные продукты, оптимальные технологии, акции совместно с партнерами и для партнеров, а также для клиентов».
У каждого банка своя позиция в привлечении клиента. Как отмечают специалисты, одним из таких способов является предоставление ипотечного кредита с плавающей процентной ставкой LIBOR. Зачастую клиентов пугают высокие проценты при ипотечном кредитовании, плавающая ставка в свою очередь дает заемщику надежду, что в общей сложности процент будет меньше, чем фиксированная плата за пользование кредитом. LIBOR, или London Interbank Offered rate  – это Лондонская межбанковская ставка предложения кредитных ресурсов, которая рассчитывается Британской банковской ассоциацией на основе процентных ставок нескольких банков-ориентиров, в число в частности входят The Bank of Tokyo-Mitsubishi Ltd, Morgan Guaranty Trust Company of New York, Banque Nationale de Paris, National Westminster Bank,   Deutsche Bank. На мировых рынках LIBOR становится такой же константой, какой в России является ставка рефинансирования,  устанавливаемая Центробанком.
Каждый год LIBOR имеет различное значение. В 2001 году эта ставка составляла 5%, но в последние годы постепенно снизилась. Так, в январе 2002 года она достигла 3%, а в 2004 году опустилась ниже 2%. В настоящий момент LIBOR находится на уровне 2% в евро и 3% в долларах США. Однако, далеко не обязательно, что в дальнейшем она не начнет расти. Заемщики, обращающиеся к ипотечным кредитам с плавающей ставкой, надеются воспользоваться пониженными котировками, а банки используют это как инструмент привлечения рисковых клиентов.
Одним из первых на российском рынке предоставлять кредиты с плавающей ставкой начал банк «Дельтакредит». При покупке жилья на вторичном рынке банк предлагает программу «DeltaВариант», по которой можно получить ипотечный кредит с процентной ставкой от LIBOR+9% до LIBOR+10,5% в зависимости от пакета документов, предоставляемых заемщиком. Как искренне утверждают  в самом банке, преимуществом этой программы является «существенная экономия на ежемесячных платежах при понижении международного индекса LIBOR».
Такие ставки быстро стали популярны, сегодня их предлагают в нескольких банках. Например, «Газпромбанк»  при кредитовании покупки жилья на вторичном рынке предоставляет клиенту кредит под 10%+LIBOR. По словам Сергея Корепанова, «эти программы потенциально легче затем рефинансировать, поэтому вполне возможно, что в будущем банк предложит подобные программы».
Использует такую систему и Банк Жилищного Финансирования, клиентам которого предлагаются программы «LIBOR+» и «LIBOR + ИНВЕСТ». «Мы предлагаем процентные ставки, основанные на LIBOR», - говорит Наталия Коновалова, однако, по ее словам, «вряд ли можно сказать, что кредиты с такими ставками пользуются большой популярностью». Наиболее популярна, по ее данным, длинная рублевая программа, предлагающая на вторичном рынке кредит с фиксированной процентной ставкой – 14% годовых.
Другие банки предпочитают некоторые послабления в общих условиях кредитования. Например, «Абсолют банк» предлагает своим клиентам без документарного подтверждения доходов, при этом, не требуя гражданство Российской Федерации.

Минус процент

Не каждого клиента можно привлечь плавающей ставкой, многие покупатели жилья предпочитают надежность. «Процентная ставка по кредитам Городского фиксированная, это очень важно для клиента, так как он в этом случае твердо уверен, что ставка не изменится банком. Это снижает многие риски для клиента», - считает Игорь Жигунов. Поэтому ипотечные банки, не обращаясь к LIBOR, зачастую используют различные скидки. Традиционным временем скидок является лето. Чтобы активизировать клиентов, ипотечные банки предоставляют сезонные льготы по кредитам, это лето не стало исключением.
«Мы активно используем сезонные скидки. В частности, этим летом предлагаем два кредита в рублях и валюте со сниженными процентными ставками. Многие люди этим пользуются, это привлекает», - отмечают в Банке Жилищного Финансирования.
Национальная ипотечная компания этим летом рассмотрит заявление на получение ипотечного кредита всего за 500 рублей, а для всех, кто решит взять кредит и купить квартиру в августе, комиссия за открытие и ведение ссудного счета будет снижена на 50%. Банк «DeltaCredit» предлагает новый продукт Delta25, обеспечивающий всем обратившимся до 1 августа 2005 года скидку на 1% с установленной процентной ставки.
Только с 1 июня по 31 августа, клиентам, приобретающим квартиру в Группе Компаний ПИК с использованием ипотечного кредита Банка Жилищного Финансирования, предлагаются два новых кредитных продукта с низкими процентными ставками, действующими до конца августа 2006 года. В рамках кредитного продукта «Специальный ИНВЕСТ доллары» до конца мая 2006 года будет действовать процентная ставка 9 % годовых в валюте. Кредитный продукт «Специальный ИНВЕСТ рубли» предусматривает до конца августа 2006 года процентную ставку 10% годовых в рублях.
Все эти нововведения, по мнению специалистов, несомненно, клиентов привлекают. «В последнее время ипотечная среда стала очень жесткой, все банки активизировались, поэтому мы тоже разрабатываем различные новые ипотечные программы», - выражает общее мнение Наталия Коновалова.

Под государственным крылом

Застройщики возводят жилье, агентства недвижимости выводят его на рынок, банки предлагают поэтапные схемы его приобретения, не остается в стороне от ипотечных программ и государство. Если тема рефинансирования кредитов и рынка закладных достаточно далека от частного заемщика, то ощутимые налоговые льготы могут многих склонить к ипотечной схеме покупке жилья. С 1 января 2001 года в России действует новый Налоговый кодекс, по которому выплаты по ипотечному кредиту вычитаются из подоходного налога.
Согласно статье 220 НК, при определении размера налоговой базы налогоплательщик имеет право на получение имущественных налоговых вычетов в сумме, «израсходованной налогоплательщиком на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома или квартиры, в размере фактически произведенных расходов», а также в сумме, «направленной на погашение процентов по ипотечным кредитам, полученным налогоплательщиком в банках Российской Федерации и фактически израсходованным им на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома или квартиры».
При этом далее закон гласит, что общий размер такого имущественного налогового вычета не может превышать 1 млн руб. без учета сумм, «направленных на погашение процентов по ипотечным кредитам, полученным налогоплательщиком в банках Российской Федерации и фактически израсходованным им на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома или квартиры», то есть проценты по ипотечному кредиту не попадают под это огранчиение. Таким образом, часть дохода граждан, обычно перечисляемая на общие государственные нужды, направляется на обеспечение жильем.
Некоторые политики не останавливаются на таких льготах и изобретают свои способы стимулирования ипотечного кредитования. В самом начале лета с предложением использовать ипотеку как метод повышения рождаемости выступил спикер Совета Федерации Сергей Миронов. По его словам, при рождении детей должны частями списываться долги по жилищной ипотеке: 25% за рождение первого ребенка и 50% за второго. «При рождении трех детей квартира достается молодой семье бесплатно, за счет государства», - сказал глава верхней платы парламента. Министр регионального развития Владимир Яковлев выступил с аналогичным, хоть и не столь радикальным предложением. По его словам, Минрегион готовит законопроект по созданию преференций по жилищной ипотеке для молодых семей. Министр считает, что вносимые министерством предложения будут способствовать рождаемости, улучшению демографии в целом и в то же время не будут вызывать у молодежи мысли, «что за рубежом лучше».
Пока чиновники федерального уровня придумывает различные концепции, руководители некоторых регионов уже взяли их на вооружение. Так, в Пензенской области готовится законопроект, согласно которому бюджетные средства будут направляться средства на погашение первоначального взноса за приобретаемое жилье семьям, родившим третьего ребенка. Если закон примут, то такие семьи будут получать государственные ипотечные жилищные сертификаты в размере первоначального взноса за квартиру.

В результате

Таким образом, ипотеку «пиарят» на всех уровнях: начиная от разъяснительных статей и рекламных растяжек и заканчивая высокими правительственными трибунами. При этом нельзя сказать, что такая политика не принесла результата. По данным Наталии Коноваловой, с февраля 2005 года интенсивность выдачи кредитов в Банке Жилищного Финансирования увеличилась как минимум в 2 раза. Как отмечает Игорь Жигунов, «если, например, по средней статистике, 2-3 года назад, из 100 обратившихся с вопросом по кредиту клиентов, далее продолжали работу с банками и получали одобрение не более 5-10 клиентов, то сейчас это цифра значительно больше».
«Такая тенденция существует. Последние годы все большее число людей обращается в банки за ипотечными кредитами. Но для того чтобы ипотека действительно стала массовой, необходимо создавать привлекательные условия уже на государственном уровне. И люди и банки должны быть уверены, что их интересы надежно защищены законами, а государство является гарантом соблюдения законности», - утверждает начальник отдела по обслуживанию клиентов Национальной ипотечной компании Василий Ченушкин.
В Русском Ипотечном Банке также говорят, что о «существенном росте» количества выдаваемых кредитов. «Мы вышли на рынок в конце ноября 2004 года, и каждый месяц работы был отмечен бурным ростом объема выдаваемых кредитов», - говорит Сергей Корепанов.  При этом, по его словам, «рынок ипотечного кредитования даже в Московском регионе практически неразвит».  Как отмечает эксперт, ипотечному рынку есть куда развиваться, а следовательно работы у банкиров хватит надолго. «По нашим оценкам его накопленный потенциал составляет не менее 20 млрд долларов. Из годового оборота рынка жилой недвижимости порядка 7-8 млрд долларов ипотечные сделки составляют не более 5-7%. Очевидно, что потенциал огромен», - считает эксперт.

Комментарии специалистов:

Василий Ченушкин, начальник отдела по обслуживанию клиентов Национальной ипотечной компании:

Государство выкупает ипотечные кредиты, но только те, что отвечают требованиям государственной программы. Думаю, не секрет, что большинство доходов наших граждан проходят по, так называемым, «серым» схемам. Банки принимают такие доходы при рассмотрении заявок на ипотечные кредиты, но в настоящее время государство их не выкупает. Ситуация изменится, когда появятся и нормально заработают механизмы, позволяющие банкам рефинансировать кредиты, когда банки будут уверены, что выданные кредиты надежно обеспечены заложенным жильем и в случае дефолта по кредиту банк без проблем сможет вернуть свои деньги.

У коммерческих банков не так много "длинных" денег. Поэтому  банки выдают кредиты на свой страх и риск, в надежде, что когда-нибудь появятся и нормально заработают инструменты, позволяющие без особых проблем  рефинансировать выданные кредиты.
Основным фактором, препятствующим развитию ипотеки, является дороговизна ипотечных кредитов. Процентные ставки достаточно высоки, по сравнению с той же Европой, где ипотека распространена повсеместна. Но у нас и привлекаемые деньги достаточно дороги. Ведь банк выдает кредит теми деньгами, которые ему принесли его клиенты. Соответственно, если денежные средства вкладчики размещают в банке под 8-10% годовых, то под какие проценты банк будет выдавать кредиты? Для сравнения, в Европе ипотечные кредиты выдаются под 4-6% годовых, но и ставки по вкладам составляют всего 1,5-3% в год.