Иван Кабулаев
9 февраля 2005

Бизнес риэлтерских компаний, работающих на рынке коммерческой недвижимости, на первый взгляд, довольно прост. Казалось бы, что проще – найти покупателя на готовое здание/помещение, или найти продавца, у которого есть необходимый объект недвижимости? Но это только при поверхностном взгляде.

Дело в том, что запросы современных компаний настолько сложны, что необходимы довольно глубокие знания рынка для наиболее полного удовлетворения запросов клиентов. Но и просто знаний мало. Нужна отличная репутация, слаженная работа всей команды, обширные связи в бизнес-среде (включая государственных чиновников), желателен опыт аналогичных сделок. Не помешает хорошая работа юристов и скрупулезный финансовый расчет всех рисков предстоящей сделки. В зависимости от деталей, возможно, пригодятся специальные знания в различных областях – от логистики до систем обеспечения безопасности. Это взгляд снаружи. Если посмотреть изнутри на деятельность риэлтерской компании, то мы – в идеале – должны увидеть работающий как часы механизм: в компании работают истинные профессионалы, обладающие уникальным "чутьем" рынка, а на обсуждении ключевых моментов с заказчиком обязательно присутствуют опытных переговорщики – профессионалы своего дела.

Что почем?
Структура услуг, предоставляемых риэлтерскими компаниями для проекта коммерческой недвижимости «с нуля» следующая: анализ наилучшего и наиболее эффективного использования объекта, написание бизнес-плана, оценка инвестиционного проекта (учитывающего все риски, которым подвержен объект), проведение маркетингового исследования, запуск непосредственно рекламной компании объекта, осуществление продаж (либо самостоятельно, либо через сеть партнеров) или заключение договоров аренды, последующее сопровождение, управление собственностью. Как правило, юридическую часть данных проектов выполняют либо сторонние организации, либо сам клиент.
Расценки на услуги риэлтеров примерно следующие: отчет о перспективности инвестиций в тот или иной объект стоит от 50 до 100 тысяч долларов, в зависимости от сложности проекта и «именитости» исполнителя, средний объем – до 150 страниц, срок исполнения – до 1 месяца. Кроме конкретных проектов ведущие компании делают периодические (самые распространенный интервал – квартал, но бывают и ежемесячные) обзоры рынка, в которых исследуют тенденции, вычисляют показатели и описывают основные события. Данные исследования носят общий характер и, как правило, бесплатны.
Общей тенденцией, присущей рынку коммерческой недвижимости является постепенный крен в сторону консалтинга и расширение спектра сопутствующих услуг. Причем, что характерно, консалтинг, по утверждению многих риэлтеров, сам по себе не приносит особых доходов, он важен скорее как имиджевая составляющая компании. Основную прибыль риэлторы получают за счет комиссионных от сделок, проведенные под их контролем – речь идет минимум о 2-5 процентах от суммы продажи, иногда (для сложных и рискованных, проектов) достигая величины в 10-15 процентов.
Общий объем рынка аналитиками оценивается в 150 млн. долларов в год, включая все сопутствующие услуги (юридическое сопровождение, оценка, написание обзоров), хотя доля последних не более 15% в денежном эквиваленте.
По данным   Swiss Realty Group, структура рынка по секторам  такова: порядка 45% приходится на ритейл, 25% - офисные помещения, 10% - складские помещения, 10% - гостиницы, 5% - промышленные объекты, 5% - другие объекты

Кто и где
По информации журнала «Секрет фирмы», на московском рынке коммерческой недвижимости действуют порядка ста компаний, причем в основной своей массе – это небольшие компании, сосредоточенные в секторе аренды офисов класса «С», продаже маленьких площадей в переоборудованных комплексах и другой не очень «денежной» работой. Причины такого распределения просты: самые лакомые куски «пирога» делят несколько компаний, которые выделяются среди остальных стабильным качеством предоставляемых услуг, именитыми клиентами, опытными сотрудниками, высокими расценками, и, уже как следствие, большими оборотами.
Лидерами рынка являются так называемая «большая четверка» – Colliers International (www.colliers.ru), Jones Lang LaSalle (www.joneslanglasalle.ru/ru-ru/), Noble Gibbons (www.noblegibbons.ru) и Stiles & Riabokobylko (www.snr-realty.com/rus). По данным «Секрета фирмы» данные компании контролируют порядка 70% рынка, причем это самая «лакомая» доля рынка – наиболее ликвидные, доходные и перспективные проекты. Внутри данной группы распределение по компаниям практически паритетное – доли компаний большой четверки примерно равны (по 15-20% от общего рынка).
Все компании большой четверки, кроме Stiles & Riabokobylko являются российскими «дочками» иностранных компаний (Stiles & Riabokobylko создана в ассоциации с британской ассоциацией Cushman & Wakefield (www.cushmanwakefield.com). Современные стандарты менеджмента, качественное позиционирование на рынке услуг в сфере недвижимости, отличный background иностранных партнеров, длительный (измеряющийся десятилетиями) опыт работы на развивающихся рынках, отсутствие проблем с финансированием и привлечением заемных средств, великолепный кадровый состав, помноженное на знание особенностей локального рынка, хорошие отношения с местными властями и прекрасная репутация были залогом успеха. Отличительной особенностью является тщательный подбор клиентов (правда здесь свою роль играет довольно высокая планка стоимости услуг).
Другие игроки занимают довольно скромную нишу – их совокупная доля примерно равна 25-30%, причем половина от этой ниши приходится на две компании – Knight Frank и Swiss Realty Group.
Knight Frank (www.knightfrank.ru) – крупная риэлтерская компания, «родом» из Великобритании. «Головная» компания основана в 1896 году. Деятельность в России ведет с 1996 года,  в 2003 году ею была приобретена компания PMC (Property marketing and consulting) и началась бурная экспансия на Московский рынок, а в середине 2004 года открылся офис в Санкт-Петербурге. Доля рынка составила на конец года порядка 7 процентов, что вплотную приблизило Knight Frank к лидерам рынка. Отношения у компании с большой четверкой довольно теплые, в отличие от другого подающего надежды игрока – Swiss Realty Group.
Swiss Realty Group (www.swissrealty.ru) – 100% дочерняя компания швейцарской фирмы «SRG Holding, SA», работает на рынке с 2001 года. Стиль работы SRG довольно агрессивен: сочетание большого количества маркетинговых акций  (в первую очередь рекламы в деловой прессе – газетах «Ведомости», «The Moscow times», «Коммерсант», журналах «Власть», «Деньги» и других)  и гибкой политики по  работе с клиентами, как в финансовом плане (расценки довольно невысоки  по московским меркам), так и в плане структуры предоставляемых услуг (к примеру, это единственный участник рынка, который декларирует финансовую ответственность за действия компании  вплоть до самостоятельной покупки здания в случае отсутствия к нему интереса). Тем не менее, заявленные планы руководства компании «завоевать 40% московского рынка» кажутся чересчур оптимистичными, даже не из-за качеств SRG, а в силу структуры рынка (на конец года, по информации самой компании ее доля была равна 7%). Ко всему прочему, представители компаний-членов большой четверки довольно прохладно отзываются о заявленной высокой планке соотношения цена/качество, считая ценовую конкуренцию неподобающей на рынке услуг.
Paul’s Yard (www.paulsyard.ru) – компания образована в 2003 году «выходцами» (во главе с руководителями департамента продаж элитной недвижимости) из Penny Lane Realty. В течении всего 2004 года компания «обрастала» новыми сотрудниками, занимая все более твердые позиции: это связано в первую очередь с тем, что риэтерский бизнес сильно завязан на конкретных людей, многие клиенты работают не с компанией, а с конкретными людьми, чьему слову доверяют. Перспективы у Paul’s Yard очень хорошие, однако довольно большое внимание уделяется элитной жилой недвижимости, что негативно сказывается на позиционировании на рынке.
Penny Lane Realty (www.realtor.ru) – скандально известна благодаря конфликту руководителя – Георгия Дзагурова с Paul’s Yard и МИАН. Работает в Москве с мая 1993 года, коммерческой недвижимостью занимается с 2001 года. Является членом Американской Торговой Палаты в России и Российской Гильдии Риэлтеров. Структура предоставляемых услуг включает в себя, полный цикл проекта: от подбора помещения, до консалтинга и девелопмента, хотя акцент поставлен именно на «классические» риэлтерские услуги. В данный момент PLR включается в проект в г. Сочи (Красная поляна), вынашивает планы по развитию в Санкт-Петербурге и активно работает в направлении экспансии в Украине. В структуре компании доминируют услуги по продаже и аренде жилой недвижимости, что свидетельствует о проставленных приоритетах.
Другим участником рынка, обладающим небольшой долей является DTZ Zadelhoff Tie Leung (www.dtz.com) – немецкая компания, работающая в России с 1992 года и имеющая офисы в Москве и Санкт-Петербурге.
Остальные участники, так или иначе присутствующие на рынке («Инком-недвижимость», МИАН, «Миэль-недвижимость», Soho Realty, «Терра-недвижимость», «Калинка-риэлти», «Новое Качество», Vesco Consulting и другие), не являются доминирующими игроками, занимая локальную нишу в коммерческой недвижимости (либо четкая специализация, либо случайные проекты).
Отдельно следует отметить деятельность компаний – членов аудиторско-консалтинговой «большой четверки» (PricewaterhouseCoopers (www.pwc.com), Ernst & Young (www.ey.com), Deloitte & Touche (www.deloitte.com), KPMG (www.kpmg.ru)). Никто из них целенаправленно недвижимостью не занимается, но, тем не менее, клиенты в области real estate consulting довольно часто обращаются к ним за помощью: самый распространенный случай – это «отпочкование» проекта по недвижимости от основной деятельности клиента. Основными услугами являются: оценка рыночной стоимости объекта недвижимости (зданий, земельных участков), правовая экспертиза проектов, написание бизнес-планов. Маркетинговые исследования и разработку концепции развития объекта данные компании не делают. Отличительной особенностью услуг, предоставляемых четверкой является их высокая стоимость – общеизвестно (хоть и не афишируется самими компаниями), что за проекты, приносящие консультантам менее 100 тыс. долларов они не берутся, а в среднем стоимость одного отчета составляет около 200 тыс. долларов. Общая доля рынка составляет порядка 10 процентов рынка.