Анна Ергина
14 февраля 2005

Продавцам недавижимости в агентстве часто предлагают заключить эксклюзивный договор. Но что это за договор, и насколько он выгоден клиенту агентства?

Эксклюзивный договор - это документальное соглашение сторон об оказании полного комплекса услуг, по которому продавец (собственник жилья) передает агентству исключительное право заниматься продажей его недвижимости. Ключевым словом в это определении является "исключительное" право, что означает, что продавец обязуется не предлагать свою квартиру к продаже через другие агентства. Зачем это нужно?

Плюс на минус
Во-первых, мотивация риелтора. Согласитесь, если Вы поручаете заниматься продажей квартиры многим агентствам, никто из них сразу не приступит к изучению и решению Вашей задачи. Все будут понимать, что они вложат деньги в рекламу вашего предложения, а комиссию получит другое агентство, в которое по случаю прийдет нужный клиент. В таком случае риелторы предпочитают пассивно ждать появления потенциального покупателя, и работать уже с ним, предлагая ему различные варианты. И только если он случайно заинтересовался именно Вашей квартирой из тысячи подобных, приступят к выяснению нюансов и подготовке документов. Подготавливая их в спешке из-за боязни упустить покупателя, можно допустить ошибки, которые приведут к затягиванию процесса продажи, или к неприятным ситуациям. Этого не произойдет, если Вы заключите эксклюзивный договор. Сразу после его подписания специалисты агентства приступят к работе по изучению и анализу Вашей ситуации, проверке и подготовке документов к продаже, параллельно организуют поиск покупателей. В результате, когда найдется покупатель, Ваша квартира будет профессионально подготовлена к продаже.
Во-вторых, внимание к вам. Немаловажно для продажи квартиры, выставить ее на рынке  по адекватной цене. Но как ее определить?Мало кто из риелторов рискнет назвать точную стоимость квартиры, услышав её описание по телефону. Нужно изучить все плюсы и минусы имеющегося объекта, и зная аналогичную недвижимость в Вашем микрорайоне, понять, чем другие квартиры лучше вашей, какие имеют недостатки, проанализировать ожидания рынка, спрос и предложение, цены реальных продаж, условия продажи квартир... Такой подробный маркетинг
В-третьих, эффективная реклама для привлечения покупателей. Вы готовы сходу ответить на основные вопросы по стратегии продажи квартиры? Например, в каких изданиях дать рекламу о продаже недвижимости? Стоит ли развешивать объявления на подъездах и остановках или лучше всего прибегнуть к возможностям Интернета? И какие финансовые затраты на рекламу обеспечат ее отдачу? Все эти вопросы не стоят перед продавцом, заключившим эксклюзивный договор. Агентство запускает эксклюзивную рекламу по своим многочисленным, безотказно действующим информационным каналам.
И, наконец, занимаясь продажей своей квартиры самостоятельно, Вам нужно досконально вникнуть в этот процесс. Фактически, Вам предстоит стать риэлтером. Научиться вести переговоры, отвечать на телефонные звонки, не забывать еженедельно рекламировать свою квартиру в СМИ или расклеивать отрывные объявления, бегать по различным инстанциям, оформляя различные документы, убивая на это драгоценные часы в очередях. Поручите это своему агенту. Он предварительно выяснит потребность и возможности потенциальных покупателей, расскажет им о Вашей ситуации и условиях.
Немаловажны и послдетсвия продажи квартиры. Найти покупателя полдела - еще надо оценить его платежеспособсность и порядочность. Размещая информацию в нескольких агентствах или позвонив по объявлениям «куплю квартиру без посредника», вместо встречи с покупателем продавец рискует попасть в сети мошенников, которые попытаются завладеть вашей недвижимостью преступным путем. В случае продажи квартиры через эксклюзивный договор, агентство берет на себя ответственность  за безопасность распространения информации и хранение документов. Заключив договор с покупателем, риэлтер зафиксирует данные о нем.
Кроме того, и покупатель знает, что история эксклюзивных квартир, продаваемых через надёжные фирмы, тщательно проверена, и поэтому готов платить за них больше. Подготовленных, "чистых" квартир на рынке не так много. Это даёт шанс продавцу получить большую цену, чем, если бы квартира не была "эксклюзивом". Заключите эксклюзивный договор, и компания затратит деньги и время на проверку квартиры, на подготовку её к продаже, а покупатель будет готов заплатить за гарантии своего спокойствия даже выше рыночной стоимости.
При показе квартиры Вы откроете дверь только своему персональному агенту. При таком подходе мошенники не станут проявлять интерес к Вам и Вашей операции с недвижимостью.

Знайкина грамота
На какие пункты договоры обратит внимание знающий человек, перед его подписанием? Их немного.
Во-первых, это предмет договора, то есть то поручение, которое дается агенту клиентом. Очень важно, чтобы в договоре была четко сформулирована суть оказываемых услуг – объем работы, подробные характеристики объекта недвижимости, минимальное количество вариантов, вид и объем рекламы.
Во-вторых, это сторона, оказывающая услуги по договору, т.е. на то лицо, с которым непосредственно заключается договор. Проверьте, что в договоре корректно указано название агентства, его адрес и телефон, данные его генерального директора.
В-третьих, очень важнео обратить внимание на пункт об ответственности сторон по договору. На практике стандартные договоры, предлагаемые агентствами недвижимости, содержат максимум ответственности клиента и минимум ответственности агентства. Могут устанавливаться существенные штрафы за односторонний отказ клиента от договора. Это является не совсем справедливым, т.к. каждая сторона должна отвечать за выполнение своих обязанностей и санкции должны быть взаимными.
Кроме того, немаловажен срок действия вашего договора.
Существенное условие - срок действия договора. Срок действия в большинстве случаев – три месяца. О чем говорит этот факт? Риэлторы более эффективно работают, если знают, что срок договора ограничен. Ведь агент понимает, что если за три месяца он не подготовит сделку, то не факт, что владелец недвижимости продлит с ним договор. Поэтому риэлтор делает все от него зависящее, чтобы квартира нашла покупателя: следит за тем, чтобы квартира была в листинге агентства, дополнительно размещает информацию о квартире за свой счет в других СМИ. То есть риэлтор, заключивший эксклюзивный договор, заинтересован в быстрейшей продаже квартиры за максимальную цену. Поэтому срок в три месяца является оптимальным.
И, наконец, вопросы цены квартиры и вознагражденияагенту. В договоре должна быть указана стоимость объекта недвижимости, размер комиссионных агентства, кем комиссионные уплачиваются (продавцом или покупателем), порядок их уплаты (при получении задатка, при заключении договора купли-продажи).
 Обратите внимание на то, что в договоре не должна использоваться иностранная валюта. Только тенге под угрозой признания сделки недействительной. Не относитесь к подписываемым документам, как к пустой формальности, при возникновении какого-либо конфликта спор может разрешить только суд, который в первую очередь будет рассматривать именно эти документы.
Договор - это согласованное выражение воли обеих сторон. Если какой-либо из пунктов договора вызывает у вас сомнения, обратитесь за разъяснениями. Агентство, ценящее своих клиентов и практикующее индивидуальный подход, может пойти вам навстречу и изменить положения своего договора. В ином случае договор, существенно ухудшающий ваше положение, подписывать не следует.

Итак,
Кому же выгоден эксклюзивный договор? Получается, что обеим сторонам. А гентство будет застраховано от напрасных затрат на рекламу квартиры, а также от безрезультатной работы (тратилось время на показы квартиры, беседы с потенциальными покупателями),  а для продавца эксклюзивный договор является гарантией того, что агентство поможет клиенту продать квартиру за ее настоящую стоимость. В условиях, когда одну и ту же квартиру одновременно пытаются реализовать пять конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, каждое агентство будет стремиться уговорить покупателя снизить цену как можно больше, и квартира, вероятнее всего, будет продана по минимальной цене.