"Зрелищные приемы работают, если применять их в момент принятия решения о покупке, - говорит бизнес-тренер Радислав Гандапас. - В этом случае на 80% задействованы эмоции и лишь на 20% - логика". Если человек ушел, чтобы подумать, скорее всего он решит: зачем мне пылесос, на который можно прыгать, мне важно, как он моет, добавляет Гандапас. Он приводит в пример прием, используемый девушкой-менеджером по продажам рекламы в журнале с мизерным тиражом. Встречи она назначала только мужчинам, на пороге их кабинетов устраивала одно и то же шоу: спотыкалась и падала. Это падение разрушало защитные стереотипы клиентов, приготовивших речь, чтобы отвязаться от агента. "Я сам попался на этот трюк и разместил рекламу в этом журнале", - признается Гандапас.

Элемент шоу или шока нужен в любых продажах, но продавец не должен заигрываться, предупреждает Татьяна Михайличенко, руководитель отдела PR и рекламы компании "Амплуа-брокер". Надо учитывать многие факторы: к примеру, насколько соответствует помещение задуманному шоу (в тесноте вряд ли стоит устраивать кидание пылесосов) , актерские способности самого продавца.

Талантливый непрофессионал даст фору бездарному продавцу. Бизнес-тренер Ольга Осипова рассказала, что моментально решилась на покупку дома в Чеховском районе Подмосковья сразу же после шоу, устроенного хозяином. "Когда я приехала посмотреть дом, продавец - 50-летний генерал, чтобы продемонстрировать прочность стекол, начал палить по окнам из пневматического пистолета", - вспоминает Осипова.

Правда, далеко не со всеми покупателями такие приемы срабатывают. По мнению Осиповой, действуют они на людей эмоциональных, темпераментных, как она. "Это эффективно в отношении как минимум двух типов клиентов - это домохозяйки и молодые люди, склонные к новаторству или экстриму", - говорит консультант консалтинг-центра "Шаг" Дмитрий Тарантин. Покупатель-консерватор реагирует на подобные технологии настороженно или даже агрессивно.

Сладкоречивые продавцы у многих уже не вызывают доверия. Поэтому иногда вызывающе грубый стиль общения гораздо лучше, чем пластмассовые улыбки и явно неискренние речи продавцов, убежден Радмило Лукич, известный бизнес-тренер, ведущий тренингов в школе менеджеров "Арсенал". "Один менеджер, работающий с дилерами, общается с ними очень "прямым" текстом - он кричит, выражается нецензурно, - рассказал Лукич, - а дилеры предпочитают мат красивым речам". По его мнению, в этом случае такой агрессивный стиль поведения клиент воспринимает как признак того, что продавец говорит правду.

Елена Горелова