Мне очень понравилась попытка Елизаветы взглянуть на ситуацию с"1С:Франчайзингом" глазами бизнесмена. Именно бизнесмена, но неразработчика, продавца, потребителя. Стоит ли заниматься"1С:Франчайзингом"? Таков вопрос ее статьи. Серьезный ли это бизнес?Бизнес ли это вообще?
Я не программист. Я бизнесмен. И я бывший "франчайзи 1С". Примернополгода назад я осознано прекратил эту деятельность т.к. понялабсолютную несерьезность такого бизнеса. Именно несерьезность. Какточно был выбран заголовок письма!
Мое послание будет состоять из двух частей:
Вот почему "несерьезный":
Я прекратил заниматься продвижением продукции "1С", но продолжаюследить за ситуацией (например, подписался и продолжаю читать вашурассылку). Причина моего интереса в там, что месяцев восемь-девятьназад я предсказал для себя сценарий развития "1С:Франчайзинга". И мнелюбопытно, оправдается ли мой сценарий? Пока оправдывается. Исценарием этим я хочу поделиться с вами. Я уверен, что мое посланиеможет сослужить хорошую службу и фирме "1С", и ее партнерам. Правда воценке бизнеса еще ни кому не вредила. Вред в бизнесе приноситигнорирование правды. Самообман —это худшая форма обмана!
Сомнения у меня появились после того, как я стал читать не толькорекламные материалы от фирмы "1С" (про франчайзинг), но иэкономические учебники, где про этот самый франчайзинг сказано тоже.
Немного теоретических построений:
Суть "франчайзинга" в том, что владелец торговой марки ("франчайзер")продает другой фирме ("франчайзи") право ее использования. Кстати, вэкономической литературе для обозначения "франчайзинга" применяютдругой термин —"коммерческая концессия". Как государство продает"концессии" (например, право TV вещания или добывания нефти...), так и"франчайзер" продает "концессию", в нашем случае право продавать своипрограммы под маркой "1С".
Классическая схема "франчайзинга" выглядит так:
(должен сказать, что для случая "1С" схема НЕ ТАКАЯ!)
Существует в мире много "франчайзинговых" сетей. Например, сетьресторанов "МакДональдс". Многие не догадываются, что все этирестораны НЕ ПРИНАДЛЕЖАТ ОДНИМ ВЛАДЕЛЬЦАМ. Это НЕЗАВИСИМЫЕ фирмы,которые пользуются раскрученной торговой маркой! Я буду дляиллюстрации проводить параллели "1С:Франчайзинг" —"МакДональдc:Франчайзинг".
Руководство фирмы "1С" очень любит в многочисленных публикацияхописывать достоинства франчайзинга. Приведу здесь их и я (цитата изучебника).
Преимущества для франчайзера:
Преимущества для франчайзи:
Преимущества для потребителя:
Но есть у франчайзинга и НЕДОСТАТКИ! Их часто замалчивают. Я ихприведу (опять цитата из учебника).
Недостатки для франчайзера:
Недостатки для франчайзи:
Недостатки для потребителя:
Но в случае "1С" классическая схема франчайзинга сильно искажена.Выглядит она так:
Я понимаю, что "мелкий франчайзи" —это мой термин, который неприменяется самой фирмой "1С". В их классификации —это партнеры,дилеры и т.п. Но эти люди используют торговую марку "1C" в своейработе, продают свои поделки именно под этой маркой и фактическивыступают от имени "1С". Во всяком случае, в понимании клиента —этоименно франчайзи! Если кто сомневается в моей правоте, пусть попробуетвыяснить истину у клиентов "1С". Пусть спросит у них: кто есть кто, икто как называется? (Кстати, Елизавета Виноградова, судя по всему,тоже называет мелких торговых партнеров термином "франчайзи"!) Я былименно "мелким франчайзи"! Я знаю ситуацию изнутри.
Что бы там ни говорили в фирме "1С", но их "франчайзинг"распространяется до самого основания пирамиды с именем "1С".
Я понимаю, зачем нужен франчайзинг для сети ресторанов "МакДональдс".Франчайзи делают гамбургеры, управляют персоналом, содержат здание...Но зачем франчайзинг нужен программистской фирме? Придет ли кому вголову продавать, скажем, "MS-Word" через франчайзинговую сеть?
Когда я решил стать франчайзи 1С, я не задавал себе таких вопросов. Нопотом задал! И нашел ответ:
"Главная причина существования "мелких франчайзи" —это неспособностьсамой фирмы "1С" и ее "крупных франчайзи" создать продукт, годный кэксплуатации у потребителя. "Мелкие франчайзи" занимаются доделкой идоводкой тех полуфабрикатов, которые официально продаются. И то, чтоэтот процесс называется всевозможными терминами вроде"конфигурирование", "настройка на нужды", "учет специфики" и т.п.,дела не меняет!"
Ни "психологический комфорт ситуации", ни "сплоченное и дружноесообщество" не являются причиной. Причина в невозможностиэксплуатировать продукт без предварительных доделок!
Но вернемся к "1С:Франчайзингу".Достоинства и недостатки франчайзинга "в теории" я привел. Но какпрактика? Как у 1С обстоят дела с реализацией достоинств франчайзингаи борьбе с его (франчайзинга) недостатками?
Я снова приведу список достоинств и недостатков, но уже с моимикомментариями относительно состояния дел у "1С". Это мое видение. Ктоне согласен —может добавить, или поправить!
Да! Это реализуется в полной мере!
Именно это и происходит! Фирма "1С" не содержит многочисленный управляющий персонал. Его содержат клиенты. Собственно это характерно для любой пирамиды.
Все капиталовложения на разработку прикладных программ перенесены на плечи "крупных франчайзи". Именно они занимаются разработкой того, что покупают клиенты. Никому не нужна платформа! Нужны именно прикладные программы!
А вот это НЕТ! Как бы не рядились руководители "1С" в одежды гениальных бизнесменов, тут у них полный провал! Торговую марку "1С" используют все кому не лень. Часто то, что продается под названием "1С" не выдерживает никакой критики. Уже вполне можно говорить, что марка "1С" —весьма затасканная дама! И все больше и больше негатива, вызванного откровенной халтурой всевозможных поделок, переносится на название "1C". Ни о каком "едином ассортименте продукции" (вспомним "МакДоннальдс") и речи быть не может!
Тут все в полном порядке? Но как часто при "вступлении в клуб 1С" новички покупают лицензию (и минимально допустимую партию товара), чтобы только стать обладателем заветной бумаги? А затем (повесив бумагу на стену) продают клиентам взломанные копии программы? Это стало повсеместным явлением!
???! Нет у "1C" такой прибыли!
—прибыль от возможного кредитования франчайзи и от уменьшения сроковоборота.
Не знаю! Но не надо кредитованием называть предоставление некоторым франчайзи "коробок" без предоплаты. Здесь нет процентапо кредиту! Нет и прибыли!
Преимущества для франчайзи (а это есть тема нашего разговора!):
Насчет минимальных сроков (и соответственно КАЧЕСТВА!) все в порядке! Для "мелкого франчайзи" стать самостоятельным бизнесменом просто нереально! Все ограничится созданием образования, сильно напоминающего кооператив разработчиков на "CLIPPER" (помните такие?). Существование от договора к договору... Причем практически не существует "мелких франчайзи", для которых бизнес "1С" был бы единственным и основным. (Как правило, это побочный приработок к продаже компьютеров). Ни о какой самостоятельности и речи быть не может!
Нет! Особенно насчет денежных ресурсов. Скорее наоборот! Сначала заплати, накупи всего, а потом бумагу получай... Опять же возможность (не для всех) получить "коробки" без предоплаты нельзя считать кредитным ресурсом. Для мелкого торговца программным обеспечением это абсолютно ничего не дает! Или получить деньги от клиента, а через пару дней предоставить коробку, или и деньги, и коробка в один день —какая разница? Очень надумано все это! Вот грузовик говядины без предоплаты —это кредитный ресурс! А программа —нет!
Это да! Это в полной мере! И это единственное, что привлекает "мелких франчайзи"! И меня это привлекло в свое время. Но быстро наступает отрезвление, когда начинаешь понимать, что вместе с именем тебе передана и головная боль. Разработчик конфигурации ("крупный франчайзи") затянул с реализацией изменений в законодательстве, а кто виноват? Естественно "мелкий франчайзи". И клиент абсолютно прав! Кому деньги платил —тот и должен отвечать!
Ну, с рекламой у 1С всегда все было в порядке! Но это на первый взгляд. Когда начинаешь работать, то сразу становится понятно, что у тебя много-много конкурентов. Это такие же "мелкие франчайзи" как и ты. И рекламировать в такой ситуации абстрактную программу "1С" —это все равно, что рекламировать программное обеспечение вообще! Любое! И никакой пользы "мелким франчайзи" такая реклама не приносит! Здесь явная ошибка менеджеров "1С". Нельзя допускать чрезмерно большого количества продавцов одной торговой марки! Девальвируется реклама. Это очень хорошо понятно "внутри процесса". Представьте, что все рестораны называются "МакДональдс". Будет польза для КОНКРЕТНОГО владельца КОНКРЕТНОГО ресторана от рекламы "МакДональдс" ВООБЩЕ? Не будет! И именно поэтому такой глупости владельцы марки "МакДональдс" не делают! А в "1С" сделали!
И этого по полной программе! Именно "некомпетентными лицами" и ведется бизнес! А вот насчет "стандартов высокого качества"...? И самое главное —такие "некомпетентные лица" очень вредят "компетентным". Им, "некомпетентным", лишь бы контракт сорвать, да программу пользователю навязать. Наобещают с три короба —и в кусты. Что бы там ни говорили в "1C" про "контроль качества" —все это чепуха! На практике единственное требование для кандидата в "дружную семью" —это объем первоначальных закупок. Любой может стать (и стает!) обладателем заветной бумаги просто путем перечисления денег! Это ПРАКТИКА, господа! И не надо говорить о контроле и т.п. Кто не верит, пусть почитает условия партнерства, договора и т.п. Только про нормы оплат и сроки оплат там говорится!
Вот "коробок" всегда достаточно! Но зачастую они не нужны вовсе. Все чаще и чаще продается нелегальная продукция! Как долго в "1С" будут закрывать глаза на повальное пиратство? Быть "мелким франчайзи 1С" и НЕ ВОРОВАТЬ просто НЕВОЗМОЖНО! Не будет никакого экономического обоснования НЕ ВОРОВАТЬ! Попробуйте продать ведро картошки за пять рублей, если вокруг такую же картошку продают по 20 коп. Более того, ворованные (взломанные) программы "1С" даже ЛУЧШЕ работают, чем лицензионные! Я говорю это про проблемы с ключом защиты. То так его заест, то эдак! А у взломанных программ ВООБЩЕ нет такого ключа!
Не знаю таких случаев!
Нет! Нет! Нет! У всех "франчайзи" (и мелких, и крупных) все всегда разное! Все "городят свой огород"! Потеря одного "франчайзи" для пользователя ничем НЕ ВОСПОЛНЯЕТСЯ! Все (оплаты, в первую очередь) нужно начинать заново с новым "франчайзи". "1С" —это вам не "МакДональдс"! Это, якобы достоинство, выливается для потребителя в БОЛЬШУЩИЙ недостаток! Вы можете представить, что "БигМак" в разных ресторанах "МакДональдс" разный? И я не могу! А можете представить, что программа "1С" у разных "франчайзи" одинаковая? И я не могу! Не о продвижении единого товара идет речь. А о продвижении чего угодно под единой торговой маркой. Просто продажа торговой марки имеет место быть!
Чепуха! В случае "1С" обращаться в головную компанию просто глупо! Кто не верит, пусть попробует! Обратиться то можно. Но толку от обращения не будет никакого! Пользователь "1С" ПОЛНОСТЬЮ привязан к "своему франчайзи". Более того, если пользователь "меняет" франчайзи, то новый франчайзи первым делом поливает грязью своего предшественника. Пользователю "открывают глаза" на некомпетентность и т.д. Пассаж Елизаветы Виноградовой "О дружном сообществе...", думаю про это! А головная организация (фирма "1С") ПРОСТО НЕ БУДЕТ разговаривать с пользователем о проблемах с накладными и прочими "глупостями"!
Никакого "контроля качества" (особенно для "мелкого франчайзи") нет и в помине! Заплатил, купил и смело можно продавать под маркой "1С" все, что угодно! Нет никакого контроля! Просто руки опускаются, когда после затрат на обучение, подготовку, разработку и т.д. у тебя "уводит" заказчика АБСОЛЮТНО некомпетентный и безответственный деятель, только вчера купивший "бумагу на стену". Поморочит голову заказчику несколько месяцев, деньги выкачает и пропадает. А фирму "1С" это СОВЕРШЕННО не беспокоит. Только в буклете есть "контроль качества".
Это да! Вокруг конечного потребителя всегда "вьется стайка" всевозможных "франчайзи", готовых при случае вручить очередной счет... И кто мне скажет, собственниками чего, являются эти самые франчайзи?
У фирмы "1С" очень много воруют! Точка! Они сами виноваты. Не смогли сделать нормальную защиту. Выпустили предельно дурацкий вариант программного эмулятора HASP для организации TRIAL-версии программы. А превратить эту самую TRIAL-версию в полноценную может любой недоучка-любитель, после пятиминутного размышления над сущностью WINDOWS-реестра... Сами виноваты, но это не меняет дела. Убытки фирмы 1С огромны!
И очень даже отражается. Один недобросовестный "внедренец" и точка! Клиент уже работает на другой программе. Почему в "1С" не видят того, что у их конкурентов просто сложилась практика "подбирать обиженных". Не нужно рекламы! Просто надо узнать, кто работает на "1С", подождать очередного провала при изменении законодательства, прийти и предложить свои услуги. Но действительно КАЧЕСТВЕННЫЕ услуги. Без барабанного боя, без "склонности к сборищам" (опять права Виноградова Елизавета). Дошло до того, что я, "ФРАНЧАЙЗИ 1С "(!), еще ,будучи таковым (!), уже работал на КОНКУРИРУЮЩЕЙ программе! Надоело, что "крупный франчайзи" месяцами задерживает обновления, но РАБОТАТЬ НАДО! Я продавал программу, которая мне не подходила. Какая репутация? Какой "контроль качества"? Да мне было противно расхваливать продаваемую мною программу и работать на другой!
Да просто воруют и все! Можете контролировать. Можете не контролировать. И этим БИЗНЕС УБИВАЕТСЯ НА КОРНЮ!
А никто его не подбирает! Заплатил и работай. Но я уже повторяюсь...
Я бы сказал, что, плодя новых, некачественных франчайзи, франчайзер убивает старых и обученных. Но и здесь я повторяюсь...
—невозможность создания и развития собственной торговой марки
Даже крупные и добросовестные франчайзи свою торговую марку развивать не могут. Это минус самой технологии франчайзинга. И это нормально. Кто знает настоящие наименования франчайзи от "МакДональдс"? Но в случае с "1С:крупными-франчайзи" дело куда трагичнее! Они несут основные затраты на создание прикладных программ. Они создают всю инфраструктуру. Они несут ВСЕ затраты, что и независимые (не "1С") фирмы. А пользователь их не знает. Все говорят "1C"... Но кроме неизвестности есть и поборы. Если бы такой франчайзи написал свою прикладную программу, например, на языке "Си", то только один раз заплатил бы за лицензию на компилятор. А в случае "1С" он платит за такую лицензию с каждого проданного экземпляра программы! Если с любой выставки собрать многочисленные листовки от "1C:франчайзи", то можно заметить, что многие НАЧАЛИ ДИСТАНЦИРОВАТЬСЯ от фирмы "1С". И цвет не желтый, и упоминаний поменьше. В некоторых случаях только после очень внимательного ознакомления удается понять, что речь идет об очередной "конфигурации". Мне известно две собственных реализации платформы, которые создали крупные франчайзи с целью "отделиться" от "1С" и сохранить при этом собственные наработки! Замысел прост —создать свою платформу (компилятор, библиотеку классов...) и забыть про "1С". И немаловажную роль в стимулировании таких попыток играет АБСОЛЮТНАЯ НЕЗАЩИЩЕННОСТЬ прикладных конфигураций от нелегального копирования. Если платформа хоть и условно, но защищена HASP, то приложения (а это ТРУД и ДЕНЬГИ франчайзи) не защищены никак! Где здесь мудрая политика "гениальных" управленцев фирмы "1С"?—контроль, осуществляемый франчайзером, оставляет меньшесамостоятельности в бизнесе; Какой такой "павлин-мавлин"? Какой контроль?—потеря репутации франчайзером приведет франчайзи к потересобственной репутации; Я много раз пытался предлагать услуги пользователям, которые предварительно "обожглись" на недобросовестном "франчайзи". Говорят: "А! 1С! Ни-за-что!". Я думаю, что пирамида "1C" очень сильно качается! Все франчайзи пострадают! И очень сильно!—услуги, предоставляемые франчайзером, например обязательные взносы вобщий рекламный фонд, могут представлять серьезную статью затрат дляфранчайзи; Так оно и есть, но только для тех франчайзи, которые пытаются работать честно! Для воров это не страшно!—опасность ухудшения положения на рынке в случае продажи франчайзеромсвоего бизнеса; Все рухнет в одночасье!—вероятность того, что прогресс в технике, изменение взаконодательстве или потребностей потребителей приведут к банкротству,т.к. франчайзи обычно реализуют узкий перечень товаров и услуг. А это очень просматривается. Все чаще конкуренты предлагают ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЗАКОНЧЕННОЕ решение. Никакого "конфигурирования", никаких "учетов специфики". А фирма "1С" давно застыла на своем устаревшем "открытом" решении. Никакого прогресса. Вместо этого побрякушки вроде "поддержки стандарта XML" и т.п. Фирма "1С" уже много лет НЕ РАБОТАЕТ на перспективу. Все изменения только косметические. Стоит только почитать материалы от конкурентов "1С" и многое становиться понятно. Просто вся "1C:тусовка" склонна думать, что они единственные, они абсолютные, они навсегда... А "мелкий франчайзи" (я) переходит на конкурирующую программу...
Да! Но только для ленивых потребителей, склонных кроме "1С" ничего не видеть. Я сам такой был. Знаю по собственному опыту.
Сколько угодно и в полном ассортименте. И не подлежащий замене без новых вложений! Но опять не хочу повторяться.
А было так:
—Решил заняться этим делом (уговорили сотрудники). —Накупил всего. Получил бумагу. Начал работать. —Сотрудники поездили по шумным собраниям. —Был там и я. —Появились продажи. —Началась суета с клиентами. —Продажи кончились. —Суета осталась. —Доделки, переделки, обслуживание. —Крупный франчайзи постоянно задерживает выпуск новых обновлений. —Ругань. Шум. Гам. —НО НОВЫХ ПРОДАЖ НЕТ! Все сотрудники заняты. Им звонят. Они постоянно в разъездах. —Но новых продаж нет! —Я (БИЗНЕСМЕН!) НЕ МОГУ НИЧЕГО КОНТРОЛИРОВАТЬ! —Фактически я стал владельцем мелкой программистской (!) фирмы, которая заключает и выполняет разовые договора. НО Я ЭТОГО НЕ ХОТЕЛ! И при этом яне понимаю, что делают мои сотрудники. —Я не пустил дело на самотек. Нет! Просто мои сотрудники договариваются с клиентами за моей спиной... Вся система так построена, что босс (владелец предприятия) НЕ НУЖЕН! Он просто отторгается! Все как во времена царства CLIPPER. Я изучил вопрос. Не только у меня проблемы. Все "мелкие франчайзи" работают по такой схеме. И босс и рядовой сотрудник —в одном лице. Природа этого "бизнеса" такая! —Я стал замечать, что клиенты, ранее купившие однопользовательский вариант программы, перешли на сетевой вариант. Причем им этот самый сетевой вариант установили мои сотрудники. Пиратский вариант. За моей спиной установленный. И клиенты НЕ ДОГАДЫВАЮТСЯ, что стали ворами. Они думают, что у них появилась потребность, и мои "орлы" ее (потребность) реализовали. И конфигурации новые (неоплаченные) появились. —Анализ показал, что подтолкнула моих сотрудников на эти "подвиги" не корысть даже! Но отчаяние! Просто они уже не могли говорить клиенту, что за переход на сетевую версию надо ОЧЕНЬ МНОГО доплатить. Просто они оказались между мной и клиентом. Все требуют. А "крупный франчайзи" опять затягивает обновление и исправление ошибок! Но и корысть присутствовала! И себе денежку оставляли...! —Я осознал ситуацию и понял, что прибыли мне не видать, но отдуваться придется... Я понял, что меня (бизнесмена) неизбежно подставят. И виноват буду толькоя! —Прекратил играть в эти игры. Пока не поздно!
И ЭТОТ БИЗНЕС НАЗЫВАЮТ СЕРЬЕЗНЫМ? ЭТО ПРОСТО МАССОВАЯ, НО МЕЛКАЯ ПОСВОЕЙ ПРИРОДЕ ТУСОВКА! И не франчайзинговая сеть у фирмы 1C. Этообыкновенная торговая пирамида. Вот в чем не права ЕлизаветаВиноградова, так это в утверждении "...персонал франчайзинговых конторотчетливо делится на две категории: директора и менеджеры..... исобственно внедренцы". Не думаю, что так! Все в одном лице. Нет местани директору, ни менеджеру. У "мелких франчайзи" так уж точно. Иименно поэтому ни директора, ни менеджеры не высказываются. НЕТУ ИХПРОСТО! (А Я —БЫВШИЙ!)
Почему "умирающий" бизнес?
Да многим понятно, что известность и популярность программ "1С"основывается не на качестве (весьма посредственное), не на цене(весьма высокой), не на расторопности (вечные задержки собновлениями), но на воровстве! Просто подавляющему большинствупользователей все это достается фактически бесплатно. Пиратскийкомпакт, плюс услуги временщика "инсталлятора". Конкуренты пирамиды"1С" просто не могут с ней конкурировать. И причина —цена. Всегдаворованное будет дешевле. Всегда!
По моим наблюдениям ВСЕ известные мне "мелкие франчайзи" продаютворованное. Да никто и не скрывает этого. Приходит клиент. Емуговорят, что лицензионная коробка стоит столько, ворованная"инсталляция" —много меньше. Клиент выбирает меньшую цену. Или клиентоплачивает самую дешевую коробку, а ему в качестве "подарка""инсталлируют" много больше. Я специально узнавал у многих моихзнакомых директоров (пользователей "1С"), что они покупали и чемпользуются. Все (ВСЕ!) имели обширный "парк" ворованного! И МНОГИЕДУМАЛИ, ЧТО ОНИ ЛЕГАЛЬНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ! И ЭТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО БУДЕТСМЕРТЕЛЬНЫМ ПРИГОВОРОМ! Уже сейчас "крупные франчайзи" и сама фирма 1Снесут огромные потери от воровства.
Что будет?
Если в новой версии платформы будет встроена ДЕЙСТВИТЕЛЬНО эффективнаязащита, то ВСЯ СЕТЬ ПРОДАВЦОВ, ВСЯ ПИРАМИДА очень пострадают. Все эти"партнеры", "дилеры" и "франчайзи" будут МОЩНО ПОДСТАВЛЕНЫ! Всенелегальные пользователи будут вынуждены платить. И МНОГО ПЛАТИТЬ. Все"воры-франчайзи" будут вынуждены просто прятаться. И обиженных ипострадавших будет очень много.
И при этом (скорее всего) прикладные программы ("конфигурации")останутся незащищенными! И их будут продолжать воровать! Получится,что "незащищенные франчайзи" будут разгребать все эти конюшни? Каковоим будет? Да и конкуренты "1С" сразу станут конкурентоспособными поцене. А качество у них зачастую много выше, чем у "1С". Ирасторопность. И сервис. Просто они очень сильный "естественный отбор"прошли во время "1C:Разгула". Выдержит ли такой сценарий весть этот"1C:Франчайзинг"?
С воровством все останется как прежде. (Скорее всего будет новаязащита, но ее через месяц-два взломают. И поможет в этом сама фирма1С. Причина —см. Прогноз No1). А приложения ("конфигурации") так иостануться незащищенными... Это позволит фирме 1С продолжать создаватьиллюзию преуспевания!
Адаскин Александр, 2001 год.
Автомобили
Бизнес