Цель ревизии маркетинга — формирование основы для последующихмаркетинговых решений. Вы примете лучшее решение, если научитесьсистематически пересматривать известные факты. Проделайте этоупражнение и повторяйте его по мере изменения ситуации.

Ревизия маркетинга — это обычный прием в арсенале любого человека,занимающегося маркетингом. Вы найдете обсуждение этого вопроса вомногих книгах, посвященных маркетингу, где оно обычно представлено подтаким заголовком, как "Оценка внутренних потребностей рынка".

В течение последних десяти лет я занималась графическим дизайном ирекламой. Поскольку я сталкивалась с разными предприятиями и оценивалаих нужды, я выработала свою собственную версию ревизии маркетинга. Впервые годы она сильно менялась, а затем оформилась в схему, которую вынайдете в этой статье. Давайте начнем с фактов.

Кто вы и чем занимаетесь.

У каждой компании есть своя уникальная история, организационнаяструктура, продукция и цели. Определение этих позиций помогает намзанимать свое место, поэтому мы начнем ревизию маркетинга с анализапредприятия.

Глобальная задача и перспектива.

Чтобы начать постепенно и с самого легкого, давайте начнем свопроса, который описывает предприятие подобно переписи населения.Только вопрос здесь не имеет демографической направленности, а касаетсяглобальной задачи вашей компании и перспективы. Глобальная задачапоказывает, какие проблемы ваша компания помогает решать клиентам —какие ценности вы им предоставляете. Ваша перспектива отражает место,на котором вы видите свою компанию, например, через пять лет. Нужнохорошо понимать глобальную задачу и перспективу, потому что ониотражают цели вашего бизнеса и показывают направление и задачи набудущее.

Сведем информацию о фирме в несколько разделов:

• Год создания.
• Глобальная задача/перспектива.
• Основные этапы (объединение, выпуски продукции и т.д.).
• Количество служащих.
• Схема развития.
• Приблизительный объем годовых продаж на сегодняшний день.

Вопросы, связанные с товаром.

Давайте начнем с выпуска товаров. Понимание того, что продает вашакомпания, поможет вам определить ваши проблемы и возможности. Вы должныбыть готовы ответить на следующие вопросы без специального исследования.

• Что вы продаете? (Перечислите физические характеристики.)
• Что делает ваш товар уникальным/лучше, чем другие подобные предложения.
• В каком месте своего жизненного цикла находятся ваши товары?
• Есть ли у вас новые товары на подходе?
• Занимает ли стратегия ценообразвания большое место?
• Как упакованы ваши товары?

Где вы находитесь: размещение товара.

Размещение товаров — это фактически их распределение. Пониманиетого, как на вас влияет распределение, может помочь вам определить вашипроблемы и возможности.

• Где продается ваш товар.
• Что влияет на распределение. Например, транспортировка или складирование.
• Какую ценность добавляет стратегия распределения товару.

Маркетинговая среда: познай свое окружение.

Не нужно быть большим специалистом, чтобы понять, что вокруг вассуществует определенное окружение. В этой части ревизии маркетинга мырассмотрим, с кем вы ведете дело и кто борется за ту же областьдеятельности.

Клиенты: кто они и чего хотят?

Подведите итоги того, что вы знаете сегодня о своих клиентах:

• Кто является вашей первостепенной и второстепенной целью?
• Какие проблемы вы помогаете им решать?
• Опишите процесс купли-продажи.
• Как ваши каналы распределения выступают в роли клиентов?
• Какие приемы исследований вы используете?

Окружающие вас конкуренты.

Возможно, вы хорошо чувствуете окружающих вас конкурентов, простополагаясь на ваше внутреннее чувство, как это делают большинствопредпринимателей.

• Какова ваша рыночная доля?
• С каким видом конкуренции вы сталкиваетесь? Сильным/слабым?
• Как вы следите за тем, что делают ваши конкуренты?

Реклама — возможность сказать о себе.

Вы должны пересмотреть то, что вы собираетесь сообщить миру о ваших предложениях.

• Каков ваш план по использованию средств распространения информации? (Что/Где/Когда?)
• Какова цель вашей рекламы в настоящее время? Какие средства вы выделяете на рекламу?

Стимулирование.

Стимулирование — это понятие, которое имеет разные значения. Здесьоно означает маркетинг, не связанный с рекламой. Ответьте на этивопросы, и вы почти закончите ревизию маркетинга.

• Используете ли вы такое стимулирование сбыта, как купоны и т.п.?
• Какой штат продавцов имеется у вас, и как они выполняют свою работу?
• Ходите ли вы на торговые выставки?
• Ведете ли вы какую-либо деятельность по связям с общественностью?

Вы, вероятно, думаете: "Для чего я это делаю сейчас? Зачемупражняться в констатации очевидного?" Цель ревизии маркетингазаключается в том, чтобы сформировать основу для последующихмаркетинговых решений. Поверьте мне на слово, вы примете лучшеерешение, если научитесь систематически пересматривать все известныефакты. Проделайте это упражнение и повторяйте его каждые шесть месяцевили каждый год, по мере изменения ситуации.

Сара Уайт
Elitarium.ru