Нестандартные техники в продажах российские компании применяют редко и с опаской: говорят, потребитель у нас консервативный. Да и с фантазией у специалистов по продажам большие проблемы. Однако неожиданные ходы дают возможность "отстроиться" от конкурентов
Некоторые компании изучают потребителей своей продукции, предлагая им заполнитьанкету. Способ практически бесплатный и на первый взгляд несложный.
Для того чтобы начать отвечать на этот вопрос, зададимся сначала другим вопросом: когда клиент становится трудным? Становится ли он таким, переступая порог магазина или офиса – или же мы его делаем трудным?
Есть очень много анекдотов про консультантов. Большинство из них довольно-таки злые. Некоторые из них довольно-таки смешные. Многие консультанты с удовольствием рассказывают клиентам анекдоты про консультантов, наверное - для установления доверительной атмосферы. Некоторые консультанты, особенно западные, любят писать книги про то - почему не надо обращаться к консультантам. Очень смешно. Я постараюсь ответить на вопрос, вынесенный в заглавие настоящего материала.
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.
Каждый руководитель, в принципе, знает, что существует три типа аудита – финансовый, управленческий (анализ работы компании «внутри») и маркетинговый (анализ, как организована работа компании «снаружи»). Но однако руководители, время от времени проводя финансовый аудит, а иногда, более продвинутые, даже и управленческий, редко затрагивают такой важный предмет, как маркетинговый аудит.
Утродиректора по маркетингу ГК "Ледово" Андрея Филимонова начинается с просмотраэлектронной почты - это занимает не меньше часа. Кроме того, за день надо обязательноизучить сводки по рынку свежезамороженных овощных смесей и морепродуктов, провестипереговоры с пиар-агентствами, скоординировать действия с отделом продаж, продуматьсовместные акции с ритейлорами.
Расширение масштабов конкуренции, стремление производителей и продавцов привлечь к производимым и продаваемым товарам потенциальных потребителей и необходимость удержания существующих покупателей и клиентов значительно активизировало использование в предпринимательской деятельности товарных знаков, торговых марок и так называемых брэндов.
Вряд ли можно найти компанию, которая бы не пыталась хоть чем-то отличаться от конкурентов. Рискну дать свое определение конкурентному преимуществу - это некое положительное отличие, которое не может быть скопировано как минимум в течение шести месяцев. Примерно столько времени у вас может уйти на совершенствование преимущества или поиск и создание новых отличий. Одна из наиболее известных методик создания конкурентного преимущества - так называемое дифференцирование.
В силу национальной специфики становления рыночной экономики лишь в последние годы российские менеджеры и ученые начали проявлять активный интерес к стратегическим аспектам управления. На фоне роста конкуренции на внутреннем рынке и интеграции в мировое хозяйство эта тенденция, несомненно, будет усиливаться. В и Западной Европе схожая мода на термин "стратегия" началась около 40 лет назад, и тогда же увидели свет труды классиков теории стратегического управления (А. Чандлера, К. Эндрюса, И. Ансоффа). Ее предметом является выявление источников и механизмов создания конкурентных преимуществ фирм.
Статья Фаршада Рафии и Поля Кэмпаса о методах оценки опасности конкурентного вторжения на рынок – хороший пример того, что по-английски называется tool kit. Набор практических и организационных рекомендаций, целая система методов квантитативного анализа при минимальном количестве какой-либо теории – вот типичные характеристики этого жанра маркетологической литературы.
Редкая компания перед запуском нового товара не изучает рынок. Но, как показывает практика, это отнюдь не гарантирует успеха. Каких иллюзий стоит избегать предпринимателям перед началом маркетинговых исследований? Рассказывает владелец компании Technologies of branding Никита Шаповалов.
Если обыденное сознание строит свои отношения с миром, в большей степени исходяиз индивидуальных и общественных стереотипов, то консультант, обязан приложитьмаксимум интеллектуальных усилий, чтобы обнаружить эти стереотипы, развенчатьих ограниченность и выяснить, с чем действительно он имеет дело. Профессиональныестереотипы консультантов хорошо проявились в эксперименте.
Во всех методиках создания конкурентных преимуществ можно выделить одну главную мысль: узнайте, что любят ваши клиенты, и просто дайте им это
К владельцу небольшого исследовательского агентства как-то пришел представителькриминальных структур и попросил рассказать, чем занимается фирма. Маркетологдолго объяснял суть маркетинговых исследований, показывал слайды, схемы, цифры.Через полчаса собеседник перебил предпринимателя: "Беспонтовый у тебя бизнес" -и исчез навсегда.
Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом
Успех новой компании во многом зависит от того, сможет ли она привлечь клиентов и удовлетворить их ожиданиям. Однако большое количество клиентов не всегда обеспечивает финансовый успех дела. Зачастую компания затрачивает на привлечение и дальнейшую работу с потребителем слишком много времени и средств. С ростом компании фактор дороговизны работы с клиентом только приобретает вес.
Интернет все активнее используется в бизнесе, в существенной степени способствуя повышению его эффективности. Так осенью 2000 года в было проведено исследования эффективности ведения бизнеса с помощью Интернет среди владельцев, менеджеров и сотрудников 1026 компаний производственного, торгового (оптового и розничного) секторов экономики
В ситуации, когда тактика враждебного поглощения получает широкое распространение, очень важно правильно выстроить защиту своего предприятия. "Ко" публикует статью юриста, участвовавшего в захватах нескольких промышленных компаний. Советы, изложенные в ней, могут показаться слишком консервативными, но, возможно, именно они окажутся самыми действенными.
Цели бизнеса. Перед тем, как сформулировать цели маркетинга предприятия, следует сформулировать более "высокие" потребности, т.е. цели бизнеса вашего предприятия, которые создадут контекст вашего плана маркетинга и определят те общие параметры, в которых вы и должны будете работать.
Я знаю, почему руководители так любят брать в компании людей, которые раньше работали в консалтинговых или кадровых агентствах. Они ведь «по другую сторону баррикад» побывали. Реальность видели. Иллюзиями своими могут управлять. В общем — готовые учебники по взаимодействию.
Широко распространено мнение, что умение продавать необходимо только sales-менеджерам, другим специалистам эти навыки ни к чему. Но это ошибка: время от времени практически любому профессионалу приходится что-нибудь продавать, например свои знания, опыт и квалификацию или идею, новый проект.
В настоящее время большинство компаний, работающих на рынке высоких технологий, очень хорошо понимают специфику маркетинга на российском рынке и прошли первый этап становления маркетинговых работ
Главная задача всех маленьких компаний - расти. При этом все заработанные деньги обычно вкладываются в оборот, значит, на продвижение остается очень мало средств. В таком случае на помощь приходит то, что на Западе называют Guerilla Marketing (дословно - партизанский маркетинг) , - дешевое, но оригинальное продвижение.
В эти дни тысячам финансовых директоров их генеральные задают один и тот же вопрос: а не стоит ли нашей фирме перейти в расчетах с доллара на евро? Те мнутся. Кто-то видел плакат - рекламный, мол, "с 1 сентября мы переходим на евро". Что сие означает? Мы, мол, такие продвинутые? Или тонкий намек - грядет подорожание, покупайте наш товар сейчас? А если последнее, то готова ли к подорожанию ваша фирма? Попробуем разобраться, есть ли смысл именно вам отказаться от "зеленого" в пользу его разноцветного конкурента.
Любое взаимодействие с покупателем, начиная с первого контакта и кончая покупкой, можно разложить по полочкам как внутреннюю систему процедур, систему конкретных транзакций. Для любого бизнеса ускорение его транзакций, уменьшение отрезков времени между подписанием контракта и оплатой повышает оборачиваемость средств, что непосредственно сказывается на доходности компании.
О том, что такое репутация компании, наверняка известно только одно - это крайне важная составляющая любого бизнеса. Однако, что включает в себя это понятие, как управлять репутацией фирмы, наконец, как оценить ее? Споры специалистов не утихают.
Перед любым предприятием, работающим в условиях российского рынка, стоит лишь одна по-настоящему серьезная проблема — это проблема его выживания, обеспеченности непрерывности развития. Различные предприятия решают ее разными способами, в зависимости от складывающихся условий и обстоятельств, но в основе ее решения лежит сложная, кропотливая и трудоемкая работа по созданию и реализации конкурентных преимуществ. Сущность этой концепции заключается в поиске ответа на вопрос: «Как следует управлять предприятием в условиях динамичности, изменчивости и неопределенности внешней среды?»
В рыночных условиях производители, выбравшие качество основным инструментом борьбы за потребителя, действовали в четырех основных направлениях: модернизировали существующее оборудование, выстраивали систему контроля за поступающим сырьем и комплектующими, повышали производственную дисциплину и налаживали контроль за качеством готовой продукции.
Моряк Попай (Popeye the sailor) , герой популярного в 30-е гг. американского мультсериала, любил подзарядиться консервированным шпинатом. Благодаря этому продажи шпината в выросли в несколько раз. А специалисты по продажам смогли оценить, какова маркетинговая сила искусства. Таким образом появился рекламный инструмент под названием "продактплейсмент"
Автомобили
Бизнес