ToT /

Немного о себе: занимался внедрением программ 1С во франчайзинговыхфирмах с 1995 года (начинал с 1С:Бухгалтерия 2.0 Проф). Работал и внебольшой, и в крупной фирме-франчайзи. Сейчас работаю вконсалтинговой фирме. Занимаюсь, в основном, внедрением западныхучетных программ (1С ставим, если это явно затребовано заказчиком).

Да. Готов согласиться с Александром Адаскиным в том, что:

Абсолютно согласен с тем, что конкуренты не спят и на российском рынкепоявляются очень интересные альтернативы.

Но. Не согласен с выводами Александра о том, что 1С:Франчайзинг -умирающий бизнес. Условия очень жесткие (почти смертельные) для новой,маленькой фирмы-фрначайзи с ограниченным стартовым капиталом. Но длявсего 1С:Франчайзинга? Почему?

Может, стоит говорить о снижении темпов роста франчайзинговой сети?Или о стабилизации? Говорить о умирании 1С:Франчайзинга в целом -пока, на мой взгляд, преждевременно.

Кроме того, мне показалось, что Александр, воспринимает систему1С:Франчайзинга только с позиции сегодняшнего дня. Может быть поэтому,в его письме появляются высказывания, которые выглядят странными

Здесь мне хотелось бы рассмотреть 1С:Франчайзинг в своем развитии:

Прошлое

Бухгалтерские программы 1С не всегда были такими, как сейчас. И,соответственно, партнерская сеть 1С (которая строилась дляраспространения этих программ) не всегда была такой, как сейчас. Изадачи перед сетью изначально ставились совсем другие.

Разрешите повторить тезисы своей статьи "История 1С. Прогноз".

Хочу сразу отметить, что популярность и известность фирме 1С принеславовсе не легкость установки нелицензионной (бесплатной) версии(сходите на download.ru - там много бесплатных программ - сколькосреди них известных?)

Вспомните. 93-96 года. Время закрытых учетных программ, времясамоделок на Foxе и Clipperе. Время, когда невозможно былопредполагать длительную эксплуатацию программы либо из-за закрытости,либо из-за нестандартности, либо из-за привязанности к определенномучеловеку-разработчику.

Появилась 1С. Сперва с первой слабенькой учетной программкой1С:Бухгалтерия (я не видел первых версий, помню их только по рассказамтогдашних старожилов, сам я начал только с 1С:Бухгалтерии 2.0 Проф). Ссамого начала в 1С были унифицированные механизмы хранения данных.Почти с первых версий был макроязык, доступный для пользователя.

Сначала макроязык предназначался только для создания и модифицированияотчетов. Документов (как они понимаются в последних версиях 1С) небыло. Была ориентация на фискальный учет. Были только ручные проводки,а потом появились и типовые операции. Никаких механизмов дляпрограммирования бизнес-логики, никакой необходимости в программисте.Очень понятный и единый механизм: отчеты строятся по итогам, итогисуммируются по счетам плана счетов, данные вводятся только проводками.Все. Полный простор для бухгалтера.

Первая революция Нуралиева - продавать учетные программы в коробках.Так никто тогда не делал. Это было неслыханно. Коробочные продуктыимеют свои плюсы и свои минусы. Минусы в том, что софт делался для"общего употребления" и не подходил полностью ни одной конкретновзятой организации. По минусам конкуренты 1С неоднократно проезжалисьтогда и продолжают это успешно делать и сейчас. Плюсы в том, что накоробку можно назначить определенную цену и перевести бизнес "продажаучетных программ" из разряда услуг в разряд продаж товаров. ПлюсыНуралиев очень грамотно использовал.

С первых версий 1С Нуралиев ставит на модель распространения "черездилеров". Поскольку первые версии очень просты (поскольку первыеверсии коробочного продукта), от партнеров 1С не требовалось оказанияуслуг, партнеры не обязаны были нанимать программистов (хотя, конечно,могли это делать) для работы с клиентами. Перед ними ставится задачатолько распространения и пропаганды.

Но "через дилеров" пытаются работать многие. Нуралиев совершилреволюцию в деле построения партнерской сети - он дает скидкупартнерам до 60%. Такого еще не было. Так бизнес не вели. Но именноэто позволило ему очень быстро набрать обороты в строительствепартнерской сети.

Еще раз замечу, что первые версии были очень, ОЧЕНЬ просты. Услуги,если требовались, то по постановке учета. Но никак не внедрения.Такого понятия программист на 1С тогда не было. Именно от тех времен иидут эти 50% скидки. И именно с тех времен 1С не берет со своихпартнеров мзду с оказанных услуг (внедрений).

Далее появляется 1С:Бухгалтерия 2.0. Она сразу стала бестселлером истала теснить своих конкурентов. И вовсе не потому, что ее было легкосворовать. Как раз тогда ключи были делом новым, и достать эмулятор,кряк или скопировать защищенную дискету было не так легко, как сейчас.

С технической точки зрения, 1С:Бухгалтерия 2.0 очень органичносочеталась с компьютерной техникой того времени. Отчеты печатались наматричном принтере в символьном режиме. Программирование отчетов былоочень простым занятием. Код и "рисунок" размещались в одном тексте.Для ввода, в основном, использовались типовые операции. Эта версия -апофеоз типовых операций и ручного ввода.

Но уже эта версия позволяла существовать программисту. В этой версиипоявилось понятие "документ". Но документ пока не обладал достаточноймощностью. Макроязык был расширен и доведен до состояния "почтинастоящий" язык. Появились циклы. У субконто появились параметры. Иэтими параметрами теперь можно управлять из языка!

У 1С того времени порядка 60-100 партнеров. В это время Нуралиев ещене ставит задачу оказывать услуги. Он все еще говорит о продажах ипропаганде. Он строит дистрибьюцию. Задача дистибьютеров - заниматьсядоставкой коробок до отделенных регионов и продавать их другимпартнерам. Но некоторые партнеры уже вовсю занимаются набором иобучением программистов-внедренцев, пытаются оказывать услуги повнедрению. И тут выясняется! Что! Услуги! Более выгодное дело! чемпродажа коробок!

Почему более выгодное? Теперь, наверное, этого никому не надообЪяснять - возможность гибко устанавливать цены на услуги и обЪемуслуг в зависимости от возможностей клиента.

Так партнеры начали возвращать бизнес к тем истокам, от которыхоторвалась сама 1С, к тому, что было у конкурентов 1С. Но этот витокзавершен на новой единой технологической платформе (все как уклассиков) - 1С:Бухгалтерия 2.0 Проф.

Единая технологическая платформа дала возможность выбора поставщикауслуг, дала независимость от конкретного разработчика. Причем тогдаэто была реальная возможность, поскольку сама платформа была несложной(слишком уйти в сторону просто не было возможности). А отсутствиебогатых возможностей не позволило расползтись по разным конфигурациям,несовместимым типовым решениям.

Да. В это время было масса недовольства по поводу глюков в языке.Релизы выходят пачками как: как и сейчас. Были замечания по поводуограничений при работе с памятью (ограничение DOS, если кто помнит).Огромное количество замечаний к работе в сети. Жуткая ситуация сзащитой. Рекламации пачками. Вроде, как раз тогда 1С поменяла системузащиты и начала работать с хаспами (а до этого программа привязываласьк дискете). Замечу, что только тогда, когда 1С была уже достаточнораспространенной, я начал встречать с первые крэки. Причем взломаныбыли как правило старые релизы, на которых работать не хотелось (из-заглюков) и рекомендовать клиентам было себе дороже.

В это самое время количество партнеров растет как на дрожжах.Появляются первые обучающие курсы у 1С. Начинаются разговоры осертификации партнеров. Начинается конкуренция среди самих партнеров.Но это только начало.

Выходит Windows 3.1. Революция. Появляются компьютеры с неслыханнымколичеством памяти - 4 (четыре) мегабайта. Но самое главное -компьютерные сети становятся массовым явлением.

1С совершает очередную революцию. Выходит 1С:Бухгалтерия 6.0. Посвоему функционалу она очень похожа на 1С:Бухгалтерию 2.0 Проф.Только: только использует графический интерфейс и работает сграфическими отчетами. Этого снова не было ни у кого из основныхконкурентов. Именно на этот момент приходится бешеный приростпользователей 1С.

Так что популярность основана вовсе не на эмуляторах и кряках. Как разнаоборот кряки и эмуляторы расплодились после того как 1С сталапопулярной. В качестве подтверждения этого тезиса - попробуйте сейчаснайти кряк к Аксапте.

1С:Бухгалтерия 6.0 предоставляет следующий функционал:

Что происходит с партнерами? Партнеры, которые занимаются толькопродажей коробок, теперь официально называются "дилеры". В этотмомент, в связи пожеланием трудящихся (возросшей сложностью),появляется требование к сертифицированным сотрудникам фирм-франчайзи(чтобы пользователь мог понять кто лучший, конечно :-) ) ифрначайзинговые отчисления.

Недостатки 1С:Бухгалтерии 6.0. Отсутствие механизма транзакций. Слабаяподдержка сетевых технологий. Отсутствует контроль удаленныхэлементов. Возможности языка еще недостаточны (например, нельзя былосоздать и удалить элемент субконто).

Но для обслуживания "шестерки" все еще программист необязателен. Язнаю многих женщин-бухгалтеров, которые освоили конфигурированиешестерки и легко могли подстраивать ее под себя - не мытьем таккатаньем, не документом, так типовой операцией, не типовой операцией,так ручной проводкой. Самое главное - план счетов и, следовательно,механизм получения итогов не предопределен и может быть легко изменен.Можно даже счет сделать группой, а группу счетом (или внутрисуществующего элемента субконто завести новые субконто, или удалить ииспользовать субокнто-группу как элемент). Такая гибкость имелапобочные явления - неочевидные результаты в итогах при некоторыхдействиях пользователя, проблема с удаленными субконто и т.п. Но этиявления легко обЪяснялись специалистом-сопровожденцем (во!обязательный сопровожденец начинает проявляться), а затем учитывалисьв работе.

Партнеров стало около 400-500. Пансионат "Московский" стал тесен.Начались антидемпинговые процессы и ссоры между партнерами из-за"ворованных" конфигураций. Началось явление перепродажи сотрудников.1С убеждает "давайте жть дружно". Замечу, что рост сети, по прежнему,идет офигительными темпами. На каждом семинаре Нуралиев показываетвзлетающие графики, народу на каждом семинаре все больше, руководителифирм-франчайзи привозят на семинары красивых секретарш во всевозрастающих количествах.

Настоящее

Мы подошли к настоящей эпохе. Эпохе программистов 1С и тысячи партнеров.

Появляется 1Сv7. 1С:Торговля 7.0. Очередная революция 1С. Здесь язатрудняюсь дать обЪективную оценку. Считаю, что это было оченьнеудачное техническое решение. Была сделана программа программистамидля программистов.

Прежде всего, дополнительно к единому механизму хранения итогов -плану счетов - добавили еще один механизм хранения итогов - регистр.Второе, было запрещено ручное редактирование проводок по регистру.

В результате получился инструмент абсолютно непонятный, недоступныйбухгалтеру, которым нельзя управлять непосредственно. Но затопоявилась настоятельная потребность в программисте. Без программиста вэтой программе шагу нельзя ступить. Но для программистов язык (до сихпор) очень слаб и недоразвит. Нет обработки событий, не было (в 7.7появилось) универсального доступа к произвольному обЪекту, не былотипа "произвольный" (появился в 7.7), нет информации о конфигурации,нет контроля за ходом выполнения программ, нет того, нет сего, нетпятого, нет десятого. Народ возопил! Помилуйте, но в 1С:Бухгалтерии6.0 не было и десятой доли тех возможностей, что есть в 7.0. В чем жедело? А дело в том, что теперь нельзя вводить данные вручную. Теперьлюбой чих бухгалтера должен реализовывать программист. Это время, этоденьги, это нервы.

Мало того, на движке 7.0 1С не смогла даже выпустить компоненту1С:Бухгалтерия. Пришлось в срочном порядке вводить тип "неопределенныйсправочник". Вышла 7.5. Но опять прокол. В попытках обеспечить"правильность" итогов в любых ситуациях, 1С ограничила доступ к планусчетов. Теперь план счетов - основной учетный инструмент бухгалтера -недоступен для редактирования бухгалтером. Бухгалтер должен либовызывать программиста, либо лезть в незнакомую программу1С:Конфигуратор за очередной порцией шоковой терапии.

И т.п., и т.д. то, что происходит сегодня в версии 1Cv7, вы знаете.Какие изменения в 1Cv7 идут сейчас вы тоже, наверняка, знаете. Протребования к сертифицированным специалистам тоже говорить не буду.Также наверняка уже знаете, что планируется в восьмой версии (поэтомувряд ли можно говорить о том, что 1С "застыла" и "не работает наперспективу").

Уверен, что вы знаете ситуацию с эмуляторами. Знаете, как легко сейчаспоставить нелицензионную версию 1С. Да - сейчас популярность 1С вомногом обусловлена именно доступностью этой программы. Доступнаянелицензионная версия, прежде всего, дает возможность обученияпрограммистам-новичкам. Т.е. во многом снимает проблему возросшейсложности освоения. Но, заметьте, что только программистам, а небухгалтерам-польователям.

Что с партнерами? Партнеры повалили во франчайзиновую сетьпобатальонно. Участники партнерских семинаров переполнили зал в"Московском", затем заполнили огромный пансионат "Подмосковье" ирасселились по окрестным домам отдыха, а затем 1Су пришлось перенестисеминар в гостиницу "Космос".

Незаметно, исподволь изменилось отношение к партнерству и франчайзингусо стороны партнеров. Если раньше перед партнерами стояла задачапродавать коробки за 60-100 долларов с простенькой программкой, тотеперь франчайзи должны продавать и сопровождать сложный комплекспрограмм, целую линейку продуктов с собственным развесистым языком иуникальными средствами разработки. На фоне современной комплекснойпоставки за $2900, франчайзинговый взнос $100 выглядит смешным. Налицонесоответствие структуры франчайзиноговой сети, задач, которыеставятся перед этой франчайзи, и степенью ответственности-контроля состороны всех участников. Что абсолютно точно было подмеченоАлександром Адаскиным в письме.

Вспомним, что Нуралиев очень осторожно пытается внести изменения вофранчайзинговую сеть. И даже эти осторожные попытки встречают оченьсильное сопротивление. Партнеров больше 1000. Это большие деньги. 1Спросто не может так просто взять и изменить условия, даже еслизахочет. (Хотя резервы у него есть. Вспомните, что раньше партнерскиедиски с новыми релизами выдавались партнерам бесплатно - теперь этоплатные диски ИТС).

Поэтому, согласен с Александром в том, что 1С:Франчайзинг сейчаспереживает кризис. Кризис был начат, когда со схемы "продажа коробок"фирмы-франчайзи были принуждены версией 7.0 переходить на схему"услуги по сопровождению коробки". Видимо, именно с этим связаныпроблемы Адаскина-директора-бизнесмена. Бизнесмен создал фирму дляпродаж товара (коробок), но оказалось, что он вынужден оказыватьуслуги: "НО НОВЫХ ПРОДАЖ НЕТ! Все сотрудники заняты. Им звонят. Онипостоянно в разЪездах. Я (БИЗНЕСМЕН!) НЕ МОГУ НИЧЕГО КОНТРОЛИРОВАТЬ!"

Да, согласен с Александром, что схема 1С:Франчайзина сильно отличаетсяот классической. Согласен с тем, что сейчас никаких разумных причиндля того, чтобы строить отношения именно таким образом нет. Но не надозабывать, что эти отношения строились не один год и не для этой версиипрограммы 1С, не для такого функционала. Не надо забывать, чтосуществующие отношения затрагивают более 1000 фирм (ориентировочно 10000 человек). Не надо забывать, что сама фирма 1С - тоже не маленькиймеханизм (там сейчас больше 150 человек). Не надо забывать, что этиотношения и этот механизм настроены на определенные цели иопределенные действия по достижению этих целей. Уверен, что любойбизнесмен согласится, что изменить условия отношений такого количествапартнеров и перестроить такой большой людской механизм не так просто.

Но и здесь 1С не "застыла". Вспомним, пресловутую систему качества.Попытки двигаться у 1Са есть. Насколько удачными будут эти попытки -покажет время.

Будущее

А теперь хочется высказать крамольную мысль: а зачем изменять?

Рассмотрим. Есть территория бывшего СНГ. На этой территории естьопределенное количество платежеспособных потенциальных клиентов.Начиная с некоторого момента (когда неохваченных клиентов останется нетак много) затраты по привлечению новых клиентов превысят отдачу отэтих самых новых клиентов. Тогда политика экспансии должна сменитсяполитикой удержания рынка бывшего СНГ.

При удержании рынка, опять же, вовсе не обязательно, чтобы все клиентыи партнеры навсегда оставались лояльными. Достаточно, чтобы лояльнымиоставалась основная часть клиентов и партнеров (Александр говорит о"ленивых потребителях, склонных кроме "1С" ничего не видеть"), а дляостальных установить динамическое равновесие, когда количествоприбывших равняется количеству убывших. В этом случае 1С:Франчайзинг,как бизнес в целом, остается очень устойчивой конструкцией.

Да, изменения необходимы. Да, нужно корректировать отношения между 1Си франчайзи, между франчайзи и франчайзи, между пользователями ифранчайзи (иначе застой, загнивание и победа конкурентов). Но, на мойвзгляд, нет необходимости делать такие изменения в пожарном порядке.

Что, на мой взгляд, необходимо - это определится с нишей программ 1С

Если программа предназначена для мелких фирм, то:

Если программа предназначена для серьезных внедрений, то:

Если программа предназначена и для мелких фирм, и для серьезных внедрений, то:

О воровстве

Воруют-с.

Здесь хочу отметить только то, что доступные нелицензионные версии 1Споявились не так уж и давно. Всего лишь два-три года назад были толькокрякнутые устаревшие релизы. И то их достать было не так просто. Тогдаиспользование нелицензионных версий ограничивалось тем, чтоежеквартальная отчетность зачастую не работала на старых релизах.

Теперь: теперь все проще и вполне реально запустить самый последнийрелиз без ключа. Абсолютно согласен, что это проблема для 1С. Но я,например, отлично помню историю со сменой системы защиты в1С:Бухгалтерии 2.0 и не хочу ее повторения. Это очень хлопотное,неприбыльное и, даже, затратное дело. Может быть, вместе с выпускомновой версии поменяется и система защиты:

Абсолютно согласен с Александром, когда он поднимает острейший вопросо защите конфигураций. Согласен, что невозможность защиты сильномешает серьезной разработке типовых решений. Может быть, в новойверсии: С другой стороны, вспомним чем победила 1С своих конкурентов?Открытостью конфигураций. Теперь снова возвращаемся к тому, что было уконкурентов, которых 1С победила? А похоже, что возвращаемся:

Согласен, что есть проблема с контролем своих сотрудников. Не думаю,что эта проблема так остра, как описывает Александр (по крайней мере,у тех с кем я работал, эти проблемы так остро не стояли). Особенноостро проблема стоит для руководителей, которые раньше не работали с"внедрением" и "внедренцами". Здесь совет один - рассматривать этотбизнес, как бизнес по оказанию услуг на дому, и систему контролястроить исходя из этих соображений.

Прогноз В основном согласен с прогнозами Александра Адаскина. Я тожедумаю, что наиболее вероятен его прогноз N2: "С воровством всеостанется как прежде. (Скорее всего будет новая защита, но ее черезмесяц-два взломают. И поможет в этом сама фирма 1С. Причина - см.Прогноз N1). А приложения ("конфигурации") так и останутьсянезащищенными... Это позволит фирме 1С продолжать создавать иллюзиюпреуспевания!". С единственной оговоркой, 1С вроде уже задумалась озащите конфигураций.

Но не думаю, этот фактор будет сильно влиять на популярность программ1С и на устойчивость 1С:Франчайзинга. Согласитесь, что сейчас факторворовства не очень сильно мешает (мешает, но не очень). Будет большепартнеров, будет острее конкуренция, будет жестче условия длямаленьких и новых партнеров. Но не это критично.

Критичный фактор - насколько рынок (пользователи) лояльно будутотноситься к программам 1С. Если 1С хочет остаться на рынке дешевыхпрограмм, то, на мой взгляд, самый критичное условие лояльности -необходимость в программисте.

Если 1С будет настаивать на том, что программист обязательно долженприлагаться к программе, то изменения будут неизбежно (год-два,максимум три). Здесь возможны катастрофические варианты развития (неисключаю вариант прогноза N1 Александра Адаскина), но, скорее всего,дойдет до того, что программисты начнут настолько часто ставить ракомруководство, что появится конкурент, который победит 1С ее же оружием- дешевой и простой программой.

Если 1С найдет в себе силы вернуться к тому, с чего она начала и чемпобедила своих конкурентов - "Доступно и всерьез", то сама 1С сможетзадавить все альтернативные программы и надолго сможет остатьсямонополистом со своим бессмертным 1С:Франчайзингом. Все остальное -партнеры, серьезность и несерьезность - приложится.

Успехов,Мазуркин Сергей Mazzy@mazzy.ru